Ценовые стратегии гостиничного комплекса пути совершенствования. Политика ценообразования в гостиничном бизнесе

Цена - денежное выражение стоимости товара - продукции (изделий, работ, услуг), т.е. то количество (сумма) денег, которое покупатель платит за товар.

Для пoкyпaтeля цeнa, кoтopyю гoтoв oн yплaтить - этo мepa интeнcивнocти eгo пoтpeбнocти, т.e. paзмep yдoвлeтвopeния, кoтopoгo oн ждeт.

Для пpoдaвцa цeнa, пo кoтopoй oн гoтoв пpoдaть - этo мepa издepжeк плюc пpибыль, кoтopyю oн нaдeeтcя пoлyчить. Фopмaльнo (yпpoщeннo) цeнy мoжнo пpeдcтaвить кaк oтнoшeниe yкaзывaющee кaкyю cyммy дeнeг нyжнo yплaтить, чтoбы пpиoбpecти oпpeдeлeннoe кoличecтвo тoвapoв и ycлyг. Нo пoкyпaтeля интepecyeт тaкжe цeнa пoтpeблeния, тo ecть вся сумма зaтpaт cвязaнная c пpиoбpeтeниeм и пoтpeблeниeм тoвapa или услуг. Пocкoлькy y одного и того же тoвapа cpoк экcплyaтaции мoжeт быть paзличным, пoкyпaтeль cтpeмитcя пpиoбpecти тoвap c минимaльнoй yдeльнoй цeнoй пoтpeблeния.

Удeльнaя цeнa пoтpeблeния = Цeнa пoтpeблeния / Сpoк жизни тoвapa.

В жизнeннoм циклe тoвapa paзличaют пять ocнoвныx фaз.

· Фaзa внeдpeния нaчинaeтcя c выxoдa тoвapa нa pынoк. Пpи вывeдeнии тoвapa выcoкoй pынoчнoй нoвизны пpeдпpиятиe зaнимaeт мoнoпoльнyю пoзицию нa pынкe. В ocнoвнoм тoвap пpиoбpeтaeтcя пoкyпaтeлями-"нoвaтopaми". Чтoбы oбecпeчить нoвoмy тoвapy "пpopыв", aктивнo иcпoльзyeтcя peклaмa. Пapaллeльнo пyтeм coздaния cбытoвoй ceти и нapaщивaния пpoизвoдcтвeнныx мoщнocтeй coздaютcя пpeдпocылки для oбecпeчeния нoвым тoвapoм пoтeнциaльныx пoтpeбитeлeй. В oблacти цeнooбpaзoвaния для тoвapoв мaccoвoгo пoтpeбитeльcкoгo cпpoca пpoвoдитcя "пoлитикa низкиx цeн", для пpecтижныx пoтpeбитeльcкиx тoвapoв чaщe пpимeняeтcя "пoлитикa выcoкиx цeн". Тaк кaк в фaзe внeдpeния тoвapa мeдлeннo pacтyщeй выpyчкe пpoтивocтoят выcoкиe зaтpaты в cфepe пpoизвoдcтвa и ocвoeния pынкa, пpeдпpиятиe paбoтaeт, кaк пpaвилo, c yбыткaми.

· В фaзe pocтa, кoтopaя вeдeт к дocтижeнию мaкcимaльнoй выpyчки пpeдпpиятиeм, для ycпeшныx тoвapoв нaблюдaeтcя тaк нaзывaeмый "cбытoвoй бyм", xapaктepизyющийcя быcтpым pocтoм oбopoтa. В этoй фaзe нa pынoк выxoдят нoвыe кoнкypeнты. К пoкyпaтeлям-"нoвaтopaм" дoбaвляютcя "paнниe пocлeдoвaтeли". В этoт пepиoд oбecпeчивaeтcя нaивыcшaя пpибыль. Пepвoнaчaльнaя мoнoпoлия тoвapoв пpeвpaщaeтcя в oлигoпoлию. Еcли нa фaзe внeдpeния кoмпaния пpoвoдилa пoлитикy выcoкиx цeн, тo тeпepь нaчинaeт пpимeнятьcя пoлитикa пpoдyктoвoгo вapьиpoвaния. Пpoдoлжaeт aктивнo иcпoльзoвaтьcя peклaмa.

· В фaзe зpeлocти выpyчкa oт пpoдaж пpoдoлжaeт pacти, пoкa нe дocтигнeт мaкcимyмa. В тo жe вpeмя тeмпы ee пpиpocтa yмeньшaютcя и к кoнцy фaзы зpeлocти дocтигaют нyлeвoй oтмeтки. Пpeдпpиятию пpиxoдитcя coпepничaть c мнoгoчиcлeнными кoнкypeнтaми, yжe ocвoившими тoвapный pынoк. Чтoбы oбecпeчить cпpoc co cтopoны вoзpocшeгo кoличecтвa пoтpeбитeлeй, к кoтopым пpиcoeдинилocь "зaпoздaлoe бoльшинcтвo", и oбecпeчить пpoдyктy oтличиe oт тoвapoв-кoнкypeнтoв, кoмпaния пpибeгaeт к пoлитикe диффepeнциaции пpoдyкции. Рeклaмнaя пoлитикa нaпpaвлeнa нa пoддepжaниe cyщecтвyющиx пpeфepeнций и coздaниe нoвыx.

· В фaзe нacыщeния выpyчкa cнижaeтcя, a тeмп ee pocтa oтpицaтeлeн. Пpибыль тoжe пpoдoлжaeт cнижaтьcя и к кoнцy пepиoдa пpиближaeтcя к нyлю. Мнoгиe пpeдпpинимaтeли-пиoнepы пepeнocят cвoю aктивнocть нa нoвыe pынки. В кaчecтвe пoкyпaтeлeй тoвapa выcтyпaeт "зaпoздaлoe бoльшинcтвo" и "oтcтaющиe". Пpeдпpиятиe пocтeпeннo пepexoдит oт пoлитики пpoдyктoвoгo вapьиpoвaния и диффepeнциaции к кoнкypeнции кaчecтвa.

· В фaзe cпaдa выpyчкa cтpeмитeльнo пaдaeт, oбecпeчить пpибыльнocть пpoдyктa cтaнoвитcя пpaктичecки нeвoзмoжнo. Рынoк вoзвpaщaeтcя к oлигoпoльнoй фopмe. Сpeди пoкyпaтeлeй пpeoблaдaют "oтcтaющиe". Зaтpaты нa peклaмy пocтeпeннo coкpaщaютcя. В тo жe вpeмя цeны чacтo пoвышaют из-зa низкoй цeнoвoй элacтичнocти cпpoca, a тaкжe для coкpaщeния yбыткoв.

Пepeд вceми кoммepчecкими и мнoгими нeкoммepчecкими opгaнизaциями вcтaeт зaдaчa нaзнaчeния цeны нa cвoи тoвapы или ycлyги.

Процесс установления (определения) цен, обеспечивающих выживание предприятия в рыночных условиях, который включает выбор метода ценообразования, разработку ценовой системы предприятия, выбор ценовых рыночных стратегий и другие аспекты носит название Ценовая политика предприятия .

Ценовая политика гостиниц должна строиться таким образом, чтобы в сезоны повышенного спроса на свои услуги они получали значительные объемы прибыли, а в сезоны пониженного спроса – сохраняют или увеличивают сегменты рынка.

Сезонность в ценообразовании, подвижная рыночная среда которая требует проводить постоянный мониторинг рыночного предложения и продаж данного товара (услуги).

Существуют три основные цели ценовой политики:

· обеспечение выживаемости - главная цель фирмы, осуществляющей свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Важными компонентами данной ценовой политики являются объем сбыта (продаж) и доля на рынке. Для захвата большей доли рынка и увеличения объема сбыта используются заниженные цены;

· максимизация прибыли. К максимизации прибыли стремятся не только компании, имеющие устойчивое положение на рынке, но и не слишком уверенные в своем будущем фирмы, пытающиеся максимально использовать выгодную для себя конъюнктуру рынка. В этих условиях фирма делает оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и останавливается на таких ценах, которые обеспечивают максимальную прибыль;

· удержание рынка - состоит в сохранении фирмой существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности.

На ценовую политику влияют:

1) Рыночные факторы - спрос и предложение, издержки производства, цены конкурентов и др.

2) Государственное регулирование цен. Существуют прямые и косвенные способы воздействия государства на цены.

Прямые (административные) способы - это установление определенного порядка ценообразования; косвенные (экономические) - направлены на изменение конъюнктуры рынка, создание определенного положения в области финансов, валютных и налоговых операций, оплаты труда.

3) изменение покупательной способности гривны (излишний выпуск денег в обращение снижает их покупательную способность - они обесцениваются);

4) курсы иностранных валют.

Различают следующие ценовые политики:

Политика "снятия сливок", когда на рынок выводится новый товар по высоким ценам, но ввиду своей полезности пользующийся высоким спросом;

Политика низких цен по отношению к ценам конкурентов, позволяющая внедрится на рынок, увеличить рыночную долю, создать входные барьеры для новых конкурентов.

При реализации политики низких цен нужно помнить, что низкие цены ассоциируются у многих с низким качеством товара. Поэтому часть покупателей могут перейти к конкуренту, который продает аналогичный товар по более высоким ценам

В ценовой конкуренции побеждает более сильный в финансовом отношении конкурент, имеющий возможность длительное время держать низкие цены (например, за счет других рынков или товаров). При прочих равных условиях победит тот, у кого товар имеет более низкую себестоимость

Задача ценовой политики предприятий индустрии гостеприимства связываются с разработкой стратегии и тактики ценообразования на свои товары и услуги, в частности определения исходных рыночных цен на новые продук укты и услуги. Оптимизация механизма формирования рыночных цен осуществляется через следующие этапы разработки ценовой политики:

Определение целей ценообразования;

Анализ факторов, влияющих на ценовую политику предприятия;

Выбор ценовой стратегии для отдельных видов туристских услуг;

Определение моделей формирования выходных рыночных цен;

Определение методов тактического регулирования рыночных цен

На первом этапе формируются цели ценообразования, которые определяются общей стратегией предприятия индустрии гостеприимства. Цели можно классифицировать согласно следующих критериев:

Обеспечение экономического выживания предприятия в конкурентной рыночной среде;

Увеличение доли рынка за счет установления низких цен;

Завоевание лидерства на рынке по показателям качества услуг;

Максимальное увеличение текущей прибыли;

С целью реализации выбранной ценовой стратегии предприятие выбирает один из методов ценообразования:

Средние затраты и средний доход;

Обеспечение целевой прибыли;

Установление цены на основе ощущаемой ценности гостиничной услуги;

Установление цены на уровне текущих цен конкурентов;

Установление цены на основе"закрытых торгов"

После определения исходной рыночной цены необходимо выяснить, как именно должна меняться рыночная цена, как вариант желаемого изменения влияет на реализацию целей предприятия

Таким образом, ценовая политика гостиничного предприятия - это обоснованное предвидение вероятного изменения выходного рыночной цены предлагаемого продукта, оптимально соответствует главной цели предприятия н на ринк.

Разработка самостоятельной ценовой стратегии и тактики управления цене гостиничного продукта - постоянно воспроизводимый процесс. Невозможно выбрать определенную политику однократно и реализовывать ее на протяжении тривалог го времени. Ценовая политика должна постоянно проверяться и приспосабливаться к ситуации, которая сформировалась на рынке. Прежде всего, предприятие должно представить на рынке свои услуги, выбрать оптимальную ц ину и качество. На современном этапе гостиничные предприятия используют различные стратегические возості.

Определение ценовой стратегии зависит от того, на какую услугу устанавливается цена: на новую, уже предложенную на рынке. Если продукт или услуга находятся на стадии внедрения на рынок, ценовая с стратегия будет принципиально отличаться от стратегии для продуктов или услуг, которые находятся на стадии зрелости или старенияя.

Выбор той или иной ценовой стратегии предприятия индустрии гостеприимства зависит от ряда факторов, главными из которых являются: стадия жизненного цикла услуги, характерные особенности услуги и их отличие ть от качественных параметров других услуг, состояние развития конкуренции на рынке, характеристика потребительского спроса и его ценовая эластичность, собственные текущие расходы, норма прибыли предприятия и средняя норма прибыли конкурентов, имидж предприятия на рынке.

Этап исследования ценовых факторов является наиболее трудоемким. От того, насколько тщательно проводится анализ, зависит обоснованность стратегических и тактических решений по ценам. Эффективная ценовая политика включает не только установление исходной рыночной цены, но и способы оплаты, виды скидок, дифференциацию цен по различным признакам. Например, в связи с тем, что гостиничной сфере свойственны существенные колебания спроса, цены на услуги могут меняться не только с учетом сезона, но и день неделижня.

Таким образом, эффективная ценовая политика должна быть связана с перспективными целями предприятия и общим направлением его развития, в частности с формированием постоянных клиентов, вытеснение конкурентов, прони икнення на новый рынок, получение максимальной прибыли и т.п.. Опыт показывает, что чаще всего гостиницы сочетают несколько ценовых стратегиий.

Выбор оптимальных стратегий осуществляется на основе прогноза менеджеров по маркетингу по ценовой эластичности спроса, динамики цен конкурентов, стадии жизненного цикла услуги, среднего объема маржин нального дохода на аналогичные услугам.

Среди известных ценовых стратегий используются: стратегия «снятия сливок"(стратегия высоких цен), стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка (стратегия низких цен), стратегия престижных (высоких) цен, стратегия ориентации на"ценового лидера"(цены среднего уровня), стратегия дифференцированных (гибких) цен, стратегия льготных (низких) цен для отдельных категорий клиентех категорій клієнтів.

. Стратегия"снятия сливок"(высоких цен) предусматривает стартовый продажи новой услуги по высокой цене. Это становится возможным только при условии отсутствия конкурентов, когда услуга является принципиально новой на данном рынке. Применение стратегии"снятия сливок ков", гостиничные предприятия могут определенное время пользоваться своей монополией, но не долго. В перспективе, на рынке появляются аналогичные услуги и предприятия вынуждены снизить цены. В отечеств пьяном опыте типичны стратегии"снятия сливок"и"проникновение на рынока "проникнення на ринок".

Ценовая стратегия «снятия сливок" на международном рынке услуг гостеприимства нетипичное явление, поскольку трудно изобрести услуги, за которые потребители согласятся платить высокие цены. К тому же, конкуренты быстро узнают о таких услугах, и п предприятие вынуждено разрабатывать новую стратегию, более подходящую для новой ситуации. Поэтому в международном опыте стратегия «снятия сливок» больше используется среди отраслей производственной сферы с висок ими затратами на исследования и разработку новых товареових товарів.

. Стратегия"проникновения на рынок" базируется на установлении низкого уровня цен с целью привлечения значительного количества потребителей. Низкая цена в данном случае является своеобразной платой за внедрение продукта (услуги) на рынок. Такая стратегия применяется новыми предприятиями и предприятиями, которые стремятся захватить большую долю рынка. С ростом объемов реализации и укреплением позиций предприятия на рынке, цена постепенно повышает ться до среднего уровня в области с сохранением предыдущего спроситу.

Стратегия"проникновения на рынок"особенно приемлема в современном развитии сферы услуг, расходы на предоставление которых постепенно снижаются согласно"эффекта масштаба"Этот эффект отражает эмпирическую закономерности рнисть: при наработке опыта и увеличения объемов реализации, затраты на единицу услуг уменьшаются. Стратегия"проникновения на рынок"может быть использована для широкого распространения гостиничного п родукту на внутреннем туристическом рынке Украины, но при таких условияхинку. України, але за таких умов:

Собственные затраты предприятия должны быть достаточно низкими, чтобы даже при низких тарифах предприятие могло получить необходимую прибыль;

Необходимо, чтобы на рынке сложилась такая ситуация, когда конкуренты не успеют отреагировать на снижение цены. Если к этой"игры на понижение"присоединятся конкуренты, степень риска банкротства пред приятия особенно высокливо висока.

. Стратегия"престижных цен" предусматривает установление чрезмерно высокой цены ориентированной на отдельную категорию потребителей, цена для них имеет несущественное значение, для потребителей в первую очередь важно качество услуг, имидж, уникальный стат тус предприятия на рынке. Например, такая стратегия используется в лучших в. Европе номерах класса"люкс"Вместе стратегия престижных цен эффективна лишь при незначительном или отсутствует конкуренция ции на рынке, когда используются такие меры, как патентная защита, особый престиж торговой марки и и марки та ін.

. Стратегия ориентации на ценового лидера предусматривает разработку ценовой политики предприятия на основе исследования ценовой политики лидера на рынке. Однако это не предполагает установление цены на услуги в строгом соответствии с уровнем цен пров идного предприятия на рынке, а лишь заимствования определенных элементов его ценовой политики. Цена на новую услугу или товар может отклоняться от цены предприятия-лидера, в пределах, обусловленных качественным пере весами тех или иных услуг. Чем менее новые услуги или товары отличаются от предлагаемых на рынке, тем ближе будет их уровень цен установленным стандартам, определенных лидером. Подобный подход с внешне весьма привлекателен для предприятий, которые не желают или не имеют возможности самостоятельно разрабатывать ценовую стратегию. Однако, он также опасен, сдерживая ценовую инициативу предприятия, это может вызвать серьезные просчеты (например, если лидер некоторое время проводил ошибочную политику или использовал отвлекающий маневр и др.). В международном опыте ценовые стратегии используются не от окремлено, в комплексе, согласно конкретной ситуации на рынке и общей стратегией развития предприятийємства.

. Стратегия дифференцированных (гибких) цен заключается в установлении цен в сочетании со всеми возможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для разных рынков и их сегментов. Цены устанавливаются согласно спроса и могут варьироваться путем внедрения скидок и компенсациий.

. Стратегия льготных цен ориентирована на клиентов в которых заинтересована фирма, предлагая им услуги по льготным ценам

В целом, чем более специфическими, уникальными, качественными и ценными являются услуги гостеприимства, тем больше свободы приобретают предприятия при установлении цен. Клиентам предоставляется целый ряд основных и доп ных услуг. Но, как сам процесс ценообразования, так и ценовую стратегию услуг нельзя рассматривать обособленно, это обусловлено тем, что не существует спроса на основные услуги без дополнительных и сопутствующих, и нав пакки.

Согласно главной составляющей цены гостиничного продукта - стоимости обслуживания, в разработке стратегии и тактики ценообразования отечественных гостиничных предприятий и в международном опыте выделяются определенные и особенности. Общая экономическая нестабильность и неопределенность факторов, влияющих на процесс принятия решений, обусловливает необходимость для руководителей отечественных отелей обращать большое внимание в ст ановленню цен на услуги. Как правило, в планы включаются временные прейскуранты цен, утверждается система ценовых скидок, в которой главным образом определяется разница в ценах между сезоном и несезон. Существенным недостатком является то, что определение цен в большинстве отечественных гостиниц осуществляют не отделы маркетинга, а бухгалтерия и планово-экономический отдел. Согласно международного опыта в гостиничном бизн си, именно менеджеры по маркетингу должны контролировать тарифную политику, они должны взаимодействовать с другими внутренними отделами, ответственными за определение цен. Планово-экономический отдел, бухгалтерию я и отдел маркетинга должны постоянно координировать свои действия по установлению цен, согласовывать стратегию ценообразования. От объективности в обосновании цен зависит рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем предоставленных услуг и другие показатели хозяйственной деятельностиьності.

Процесс установления исходных рыночных цен на услуги гостиниц включает несколько этапов. После определения исходной цены услуг необходимо разработать тактику ценообразования, должна предусмотреть процесс изменения цен. Решение этих вопросов достигается разработкой методов и приемов тактического регулирования этиін.

Тактика ценообразования - это выбор гостиничным предприятием возможной стратегии изменения выходного рыночной цены услуги, которая наилучшим образом соответствует цели предприятия

Установка стандартных цен на гостиничные услуги предусматривает, что цена не зависит от рыночных изменений и остается постоянной с той целью, чтобы создать у потребителя ассоциацию конкретной услуги конкретных тною цене, придает уникальность услуге. Однако, перечень таких услуг незначительный с одновременным учетом высокого уровня конкуренции на рынке гостиничных послег.

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ КЫРГЫЗСКОЙ РЕСПУБЛИКИ

АКАДЕМИЯ ТУРИЗМА

КАФЕДРА СЕРВИСА

«ДОПУЩЕНА К ЗАЩИТЕ»

Зав. кафедрой сервиса

Е.С.Островская

2013 г.
КУРСОВАЯ РАБОТА
на тему:
«Ценовая политика, особенности ценообразования в гостиничном бизнесе»

Выполнили: Коллектив спецсеминара 3 курса

Руководитель Лебединская Ж.Г.

Бишкек – 2013

ВВЕДЕНИЕ

Исторически сложилось, что цены устанавливали покупатели и продавцы в ходе переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. Поторговавшись, они, в конце концов, сходились на взаимоприемлемой цене.
Установление единой цены для всех покупателей - идея сравнительно новая. Распространение она получила только с возникновением в конце XIX в. крупных предприятий розничной торговли.
Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.
Одним из важнейших элементов маркетинга гостиниц является ценовая политика.
Ценовая политика в сфере гостиничной индустрии повсеместно строится на основе классификации номеров на разные их типы по внутреннему обустройству и дизайну, в зависимости от которых создается конкретная дифференцированная структура ценообразования. По отношению к первому показателю типы номеров определяются соответственно текущему спросу, а ко второму – получением наилучшей цены в некий конкретный период времени. Варианты цен в зависимости от спроса в конкретный период времени должны просчитываться заранее, однако в них, естественно, надо учитывать средние рыночные цены на определенные типы номеров и покупательную способность клиентов в тех местах, откуда они прибывают. Главными показателями для создания прейскуранта цен по отдельным номерам и «прайс-листа» с уровнем возможного их отклонения от своего среднего планового значения могут стать следующие критерии:
- доход от номеров в целом;
- возможность достижения полного заселения всех номеров;
- качество номеров и услуг, дополняющих обустройство гостиничных мест.
Доход от номеров тогда надо рассчитывать, на мой взгляд, соответственно по следующей формуле:
При этом дифференциация цен на отдельные номера может быть такой то цена лучших номеров может покрывать затраты этих номеров, часть затрат худших номеров и приносить значительную прибыль, а тарифы худших номеров могут быть определены в размере себестоимости или даже ниже ее, но покрывать какой-то общий вид затрат данной гостиницы и привлекать дополнительных социальных клиентов, т.е. не каждый номер гостиницы надо делать рентабельным, а для полной загрузки гостиницы и решения хотя бы части ее проблем можно широко совмещать цель достижения определенного уровня прибыли с горизонтальной дифференциацией цен по отдельным типам номеров данной конкретной гостиницы. Естественно, что в период максимального спроса (например, летом) цены должны повышаться, а минимального – снижаться. Для этого надо заранее запланировать систему бонусных скидок исходя из анализа жизненного цикла товара, за которым нужно наблюдать хотя бы в течение 2-3 лет.
Следовательно, цены на гостиничные услуги должны не только дифференцироваться, но и отражать параметрическую связь между заселенностью и ставкой дисконта, определяющего качество услуг размещения и обслуживания гостей, в совокупности формирующие доход гостиничного предприятия.
Одновременно надо отметить, что любые цены в гостиничном бизнесе не позволяют быстро окупить те затраты, которые вкладываются в виде инвестиций в строительство новых гостиниц. Возникает парадокс: с одной стороны, обустроенность гостиниц является быстро устаревающим товаром, а с другой – гостиничные предприятия – долгосрочно окупаемый бизнес, что отталкивает от него многих инвесторов и отражается на специфике жизненного цикла гостиниц.
Потребность в гостиничных услугах как в рыночном продукте имеет жизненный цикл «идеального» товара, идет из древности в настоящее и будущее. А потребность в определенном обустройстве номеров и самой гостиницы в виде определенного дизайна, архитектуры, наполнения мебелью, оборудованием, бытовых достижений научно-технического прогресса подвержено моде, развитию прогресса в обществе и другим быстро меняющимся факторам, имеющим короткий жизненный цикл.
Первая закономерность диктует цену как наличие способа дохода для окупаемости затрат и получения дохода.
Вторая – высокие цены для обретения запасов денежных средств и ресурсов для переоборудования гостиниц в скорой перспективе. Высокие цены снижают интерес массовых потребителей к конкретной гостинице и уменьшают ее долю рынка, а низкие – не дают создавать фонд риска. Кроме того, правильно построенное ценообразование требует достижения оптимального соотношения спроса и покупательной способности населения, что наиболее важно для тех территорий, где такая способность низка. Таким образом, найти оптимальное соотношение между рациональными ценами на гостиничный продукт и интересами инвесторов почти всегда очень сложно, что отражается на состоянии гостиничной индустрии любой страны и требует от правительства внимания и помощи в решении инвестиционных проблем гостиничного хозяйства любого государства.
Поправку в какой-то степени вносит инфляция, которая, если развивается высокими темпами, делает гостиничные здания привлекательными для сохранения денежных средств юридических и частных лиц. Именно данная закономерность влияет на развитие рынка арендуемых помещений на короткое время, на приобретение жилья с целью дальнейшей сдачи его в наем и т.д. Однако и данная цель должна меньше воздействовать на процессы ценообразования, чем покупательная способность клиентов. При этом надеяться на большое количество обеспеченных клиентов из-за рубежа гостиницам КР не приходится, а частное жилье с низкими ценами стало серьезной конкурентной силой, противостоящей развитию гостиничной индустрии КР, с которой никаким новым ограничительным законом и другим запретительным средствам со стороны Правительства справиться будет невозможно, так как опыт подобных запретительных мер в других странах показывает, что подобными правительственными мероприятиями эту проблему решить нельзя. Единственным способом ее решения становится лишь то дифференцированное и хорошо продуманное ценообразование, о котором говорилось выше.
В своей работе мне бы хотелось рассмотреть ценовую политику и особенности ценообразования в сфере туристического бизнеса, различные стратегии установления цены на гостиничный продукт, поскольку туризм является одной из крупнейших и динамичных отраслей экономики. Высокие темпы его развития, большие объемы валютных поступлений активно влияют на различные сектора экономики, что способствует формированию собственной туристской индустрии. В наши дни нельзя не заметить того огромного влияния, которое оказывает индустрия туризма на мировую экономику. Этим и обуславливается актуальность темы исследования.
Цель курсовой работы – обобщение теоретических положений ценообразования и изучение способов ценообразования в туристском, гостиничном бизнесе.
Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:
· исследовать теоретические основы цены и ценообразования;
· изучить методы ценообразования;
· исследовать методы ценообразования в туристском бизнесе;
· проанализировать, как формируются цены на услуги в гостиничном бизнесе;
· рассмотреть данные методы на конкретном примере.
Предметом исследования являются теоретические и практические вопросы ценообразования в гостиничном бизнесе и ценообразования вообще.
Объект исследования -гостиничный комплекс Резиденции Президента.
Теоретической и методологической основой исследования выступают научные труды отечественных и зарубежных ученых по ценообразованию и туристическому бизнесу.

ГЛАВА 1. ЦЕНА КАК ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА ДЛЯ ЛЮБОЙ КОМПАНИИ

Цена – важный инструмент маркетинга, тесно связанный с другими элементами и обеспечивающий продавцу реальный доход. Процесс ценообразования решает две основные задачи: получение максимальной прибыли при запланированном объеме продаж и долговременное удовлетворение нужд потребителей. Наилучшие сочетания внутренней стратегии развития предприятия и долгосрочной маркетинговой стратегии, учитывающей ситуацию на рынке, помогает в достижении этих, на первый взгляд, противоречивых целей.

1.1. Как компании устанавливают цены на свою продукцию

Ценовая политика любой компании заключается в том, чтобы установить исходную цену на товар и решить, с какой момент и как она должна изменяться. Установление цены происходит в тех случаях, когда компания выводит на рынок новый продукт или бренд. Изменяется же она либо по собственной инициативе, либо в ответ на ценовую политику конкурентов.
Чтобы установить оптимальную исходную цену, нужно осуществлять следующие действия. Во-первых, обозначить свою цель, т.е. чего хочет добиться производитель, поставляя на рынок новый продукт: увеличение доли рынка, максимизация прибыли и т.д. В зависимости от цели будут приниматься все остальные решения по ценообразованию. Во-вторых, компания должна определить целевого покупателя нового товара. Это повлияет на выбор ценового сегмента, который займет данный продукт: дешевый, средний или дорогой. Затем важно проанализировать факторы, влияющие на ценообразование: издержки компании, уровень конкуренции, тип рынка (совершенная конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, монополия), на котором действует фирма, эластичность цены и т.д. С учетом всех факторов и избирается общая стратегия и метод ценообразования для нового продукта или бренда.
Молодые компании наиболее часто применяют стратегию высоких или стратегию низких цен.
При стратегии снятия сливок многие фирмы, создающие новинки на основе крупных изобретений или результатов НИОКР, когда издержки освоения и внедрения на рынок нового товара (реклама и другие средства продвижения товаров к покупателю) оказываются для конкурентов слишком высокими, когда нужные для выпуска нового товара сырье, материалы и комплектующие изделия имеются в ограниченном количестве или когда довольно трудной является реализация новых товаров (в случае, если склады торговых посредников переполнены, рыночная конъюнктура вялая и фирмы оптовой и розничной торговли неохотно заключают новые сделки на покупку товаров), сначала устанавливают максимальные цены, чтобы снять «сливки» с разных сегментов рынка. При этом фирмы стремятся максимизировать прибыль до тех пор, пока новый рынок не станет объектом конкуренции. Метод «снятия сливок» имеет преимущество при следующих условиях:
1) имеется высокий уровень спроса большого числа покупателей;
2) издержки производства не настолько высоки, чтобы свести на нет прибыль фирмы.
Используя стратегию внедрения на рынок, фирма, наоборот, устанавливает на товар-новинку относительно низкую цену с целью привлечь большее число покупателей и завоевать большую долю рынка. Примером такой стратегии может служить покупка большого предприятия, установление на товар минимально возможной цены, завоевание большей доли рынка, снижение издержек производства и по мере их уменьшения продолжение постепенного снижения цены. С чисто финансовой точки зрения положение фирмы, использующей данный подход, может характеризоваться как увеличением массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и значительным снижением рентабельности. Однако, применяя низкие цены, руководство фирмы должно максимально точно определить возможные экономические последствия этого. Но в любом случае риск весьма велик, так как конкуренты могут быстро отреагировать на низкие цены и также существенно снизить цены на свои товары. При анализе рынка и составлении прогноза сбыта фирме, выступающей на рынке с новым товаром по цене ниже средней, необходимо также принимать во внимание, что размер понижения цены на ее изделие должен быть довольно существенным (30-50%), даже при значительно более высоком качестве товара, и при наличии на рынке множества потребителей, которые готовы заплатить повышенную цену за товары повышенного качества или более высокого технического уровня. При этом не имеет значения, идет ли речь о выходе фирмы на новый для нее рынок сбыта или о внедрении на достаточно известный рынок нового изделия. В любом случае политика фирмы должна быть примерно одна и та же - за счет значительно более низких цен внедриться на рынок, приучить покупателя к марке своей фирмы или показать ему преимущества своего товара и обеспечить фирме достаточную долю рынка. Лишь после того, как товар получил признание на рынке, и началась его реклама среди покупателей, фирма может приступить к пересмотру своей производственной программы и цены на товар в сторону их роста.

Методы ценообразования

В экономической практике существует несколько общих методов определения цены для любого вида бизнеса. Методы ценообразования можно разделить на 3 типа: «издержки плюс надбавка», ценностное и конкурентное ценообразование.
При методе «издержки плюс надбавка» рассчитываются затраты издержек на производство и реализацию продукта и к ним добавляется сумма или процент прибыли, которую хотели получить, реализуя продукт.
Метод «издержки плюс надбавка» имеет свои преимущества и недостатки. Сначала остановимся на минусах. Методика расчета, не учитывающая уровень спроса на продукт, цены конкурентов и ценность товара для потребителя, не позволит компании установить оптимальную и конкурентоспособную цену. Формирование цен данным способом эффективно лишь в случае, если установленная цена обеспечивает предполагаемый объем продаж. Но недостатки становятся минимальными, когда одновременно с этим используются и другие методы ценообразования, которые будут рассмотрены далее.
Теперь о преимуществах метода «издержки плюс надбавка». Во-первых, подсчитать издержки гораздо легче, чем оценить спрос. Во-вторых, если этим методом пользуются предприятия одной отрасли, их цены, скорее всего, окажутся схожими. Так ценовая конкуренция сводится к минимуму, что выгодно компаниям.
При ценообразовании на основе ценности цена устанавливается исходя из восприятия ценности продукта потребителем. Данный метод предполагает, что производитель не может сначала создать продукт, а затем рассчитать цену. Она, как и другие элементы маркетингового комплекса, определяется до того, как сформирована программа нового товара. Отправной точкой для ценностного ценообразования является анализ покупательских потребностей.
Третий способ – ценообразование, ориентированное на конкурентов. Используя этот метод, компания должна учитывать, сколько на рынке конкурентов, выпускающих аналогичную продукцию, и по каким ценам они ее продают. Цену на свой продукт или бренд можно установить на уровне конкурентов, выше или ниже. Как и в случае применения ценностного метода, здесь важнейшим условием является проведение предварительных маркетинговых исследований с использованием ряда методик, например, измерение ценовой чувствительности потребителей. Эта методика позволяет определить коридор допустимых цен на новый продукт. Потенциальному потребителю предлагают самому назвать цену, при которой данная покупка будет для него слишком дорогой, удачной и подозрительно дешевой. Потом, с помощью специально разработанных компьютерных программ строятся графики и находятся точки, соответствующие оптимальным ценам. Существует и методика, позволяющая сравнивать новый продукт с имеющимися аналогами конкурентов. Респонденту предлагают несколько брендов продукта по определенной цене и просят сделать выбор. Затем цена выбранного продукта повышается, и человека снова просят осуществить выбор. В итоге получается определенное соотношение между брендами или оптимальная цена на новый продукт.
На практике при установлении цены редко используется какой-то один метод. Многие фирмы предпочитают комплексный подход, т.е. последовательный расчет цены, сначала ориентируясь на издержки, потом – на потребителей, и наконец, на конкурентов. В результате назначается оптимальная цена с точки зрения и компании (максимизация прибыли), и покупателей (они готовы платить за этот продукт назначенную плату, исходя из его ценностей).

Адаптация и изменение цены

Компания устанавливает на свой продукт не какую-то одну цену, а создает целую систему ценообразования, которая предполагает адаптацию цен по географическому принципу, системой скидок и зачетов, а также в рамках маркетингового комплекса. Географический подход заключается в том, что цены для разных регионов назначаются с учетом разницы в расходах на транспортировку. Система скидок и зачетов используется, чтобы вознаградить или стимулировать потребителей к оперативной оплате счетов, большим объемам заказов и внесезонным закупкам. Существуют скидки к цене за платеж наличными, скидки за объем закупаемого товара, сезонные скидки и т.п.
Для адаптации цены очень важным является то, что ценообразование никогда не было отдельно от других маркетинговых инструментов. Цены на товары и услуги воздействуют на восприятие рынком их свойств на эффективность рекламы и интерес к ним оптовых и розничных продавцов. С другой стороны, и сам продукт, и его реклама, и его распределение влияют на успех ценовой политики. Ее успех зависит от того, насколько скоординированы между собой продукт, его цена, продвижение и распространение. Например, главное требование к координации ценообразования и продвижения – это соответствие рекламы цене продукта. Реклама дорогостоящего товара должна подкреплять имидж качества, а дешевого – внушать мысль о достоинствах товара с учетом его цены. Изменение цен может проводиться как по инициативе руководства компании, так и в ответ на изменение бизнес-среды. Основной причиной роста цен является систематическое увеличение издержек производства. Оно ведет к снижению нормы прибыли и вынуждает компанию регулярно повышать цены. Нередко производители, предвидя дальнейшую инфляцию, поднимают цены до уровня, который перекрывает рост издержек. Второй причиной является избыточный спрос. Инициативное снижение фирмой цен на свою продукцию вводится, например, в случаях недозагрузки производственных мощностей или сокращения доли рынка – с целью увел
Политика цен проводится также путем установления различных прейскурантов и различных справочников. Приведем примеры цен.
Розничные цены.
Оптовые цены.
Контрактные цены.
При установлении контрактных цен обычно учитываются следующие обстоятельства сделки:

общий объем операции (число туристов и общая сумма выручки);
количественный состав планируемых групп. С увеличением числа участников группы цена обслуживания одного человека может снижаться;
последовательность заезда туристских групп цепочкой в гостиницу;
набор услуг в пакете. При увеличении этого набора могут снижаться цены на услуги, составляющие турпакета;
порядок оплаты услуги. При условии оплаты задатка, депозита или раннего аванса турфирме – покупатель может претендовать на предоставление скидок.

Наряду с дифференцированными ценами могут использоваться различные скидки, например:

скидки с цен на обслуживание детей до 12 лет;
скидки с цен на дополнительные экскурсии;
скидки для отдельных категорий потребителей.

Могут широко использоваться и надбавки к действующим ценам.

1.2. Цены на услуги в гостиничном бизнесе

В гостиничном бизнесе используются все общие способы определения цены, что и в любом бизнесе. Это такие факторы, как:

себестоимость услуги;
уровень цен у конкурентов;
соотношения спроса и предложения.

При разработке ценовой политики отеля необходимо руководствоваться еще и следующими принципами.
Принцип 1. Цена должна соответствовать категорийности гостиницы.
1. Необходимо понимать, что каким бы ни были затраты на строительство и оснащение гостиницы, отель, соответствующий двум звездам, не может продаваться по цене четырехзвездочного.
2. В то же время, если отель достался Вам даже бесплатно, низкие цены, соответствующие отелям более экономного класса, отпугнут гостей.
Принцип 2. Цены зависят от сезона.
При установлении тарифов необходимо учитывать сезонный фактор – наличие «низкого» и « высокого» сезонов. Сезонов может быть сколько угодно. В Сочи, например, в некоторых отелях, наблюдается до 15 сезонов.
Принцип 3. Цены должны быть различны для разных категорий клиентов.
Тарифы гостиницы должны подразделяться на «открытые» и «закрытые». Открытые тарифы – это тарифы, предлагаемые любому клиенту при обращении в гостиницу и указанные на стойке портье. Закрытые тарифы – это тарифы, применяемые при работе с турфирмами, организациями постоянными клиентами. Открытые тарифы должны быть определены таким образом, чтобы гостиница имела возможность (без существенного ущерба для рентабельности) установить закрытые тарифы ниже открытых.
При определении тарифов необходимо учитывать меру благоприятности этого тарифа. Благоприятность тарифной политики той или иной услуги определяется соотношением действующего тарифа с наиболее или наименее выгодными тарифами на аналогичную услугу на рынке.
t r – t min
Tr= ,
t max – t min

Где t r – действующий тариф;
t max, t min – наиболее и наименее выгодные тарифы для потребителей у отелей-конкурентов.

Иначе говоря, чем ближе величина t r к нулю, тем благоприятнее тариф отеля. Но этот коэффициент дает приблизительную оценку, которая не учитывает схожесть предлагаемых услуг и предоставляемого комфорта в отелях - конкурентах. Поэтому важно как можно точнее определить отели, наиболее схожие с вашим отелем. Цена должна учитывать стоимость производства услуги, ее качество и конкуренцию и не должна выходить за рамки покупательской способности потребителя.
С другой стороны, изменения тарифов должны находиться в пределах экономической целесообразности, границ доверия потребителя и максимальной привлекательности.
Увеличение цены ограничено уровнем покупательского спроса, нижний предел цены, разумеется, определяется себестоимостью услуги и необходимой доходностью. Но есть еще один показатель, который на самом деле, подпирает нижний уровень цены даже жестче, чем себестоимость - это уровень доверия потребителя. Клиенты часто настороженно относятся к низким ценам, справедливо полагая, что если во всех отелях 3 звезды цена за номер выше, чем у предлагаемого отеля 3 звезды, то в предлагаемом отеле либо хуже качество обслуживания, либо это отель не 3 звезды.
Не менее важными факторами, влияющими на выбор ценовой политики, будут следующие:

категории гостиницы и номеров;
оснащенность номеров;
местоположение гостиницы;
дополнительная инфраструктура;
цены конкурентов.

При этом необходимо учитывать, что гостиницы одной категории могут иметь различные цены на номера благодаря включенным в стоимость дополнительным услугам.

1.3.Ценообразование в гостинице

Закон и цена
Основным видом деятельности гостиниц является предоставление гостиничных услуг.
Цена гостиничного места зависит от разряда гостиницы, категории номера, качества услуги, скидок или надбавок за определенные услуги.
При предоставлении гостиничных услуг цены должны быть определены одинаковыми для всех потребителей, в том числе для юридических лиц.
Изменение цен возможно только в случае, если условия предоставления услуг отличаются от условий, предусмотренных публичным договором. Однако все это не лишает гостиницу возможности применять скидки, установленные ею самостоятельно. Но эти скидки при выполнении условий их предоставления должны предоставляться всем потребителям.
Гостиница обязана своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию об услугах, обеспечивающую возможность их правильного выбора, в которой, в частности, должны быть указаны:
-цены номеров (места в номере);
-перечень услуг, входящих в цену номера (места в номере);
-перечень и цены дополнительных услуг, оказываемых за отдельную плату;
-сведения о форме и порядке оплаты услуг;
-предельный срок проживания в гостинице, если он установлен исполнителем;
-перечень категорий лиц, имеющих право на получение льгот, а также перечень льгот, предоставляемых при оказании услуг в соответствии с законами и иными нормативными правовыми актами.
Однако, предоставляя эту информацию потребителям, гостиница может столкнуться с проблемой, когда, клиент не захочет приобретать более широкий спектр услуг.
Особенностью гостиничных услуг является то, что они, как правило, не нуждаются в посредниках при реализации и в создании или в помощи специальных сбытовых структур.
Кроме того, особенностью оказания гостиничных услуг является отсутствие незавершенного производства.
Эти особенности производства и продажи гостиничных услуг оказывают определенное влияние на формирование цены гостиничной услуги. Как показывает практика, на уровень цен оказывают влияние следующие факторы:
-себестоимость услуги;
-уровень цен на аналогичные услуги у конкурентов;
-соотношение спроса и предложения;
-уровень заработной платы персонала и т. п.
Формируя ценовую политику необходимо определить, какие затраты должна иметь гостиница для получения прибыли при существующих рыночных ценах.
При формировании цены гостиничной услуги следует принимать во внимание и то, что могут быть различные типы покупателей:
-экономные покупатели, обращающие особое внимание на цену, качество и перечень предоставляемых услуг,
-персонифицированные покупатели, для которых большое значение имеет имидж гостиницы, качество обслуживания и отношение персонала и меньшее значение – цена предоставляемых услуг,
-апатичные покупатели, которые основное внимание уделяют комфортному проживанию и качественному обслуживанию, независимо от цены услуги.
Одной из составляющих цены является, например, стоимость гостиничного номера.
Цена номера (места в номере), а также форма его оплаты устанавливается исполнителем, то есть руководством гостиницы.
Гостиница может включать в стоимость проживания различный набор услуг. Данный набор определяется требованиями, установленными стандартами для соответствующей категории гостиниц. Одни и те же услуги для гостиниц одной категории являются дополнительными, а для другой – обязательными, которые включаются в стоимость проживания.
Гостиница самостоятельно определяет перечень услуг, которые входят в цену номера.
Следует обратить внимание на то, что установлен перечень услуг, которые исполнитель обязан предоставить потребителю бесплатно, независимо от категории гостиницы:
-вызов скорой помощи;
-пользование медицинской аптечкой;
-доставка в номер корреспонденции по ее получении;
-побудка к определенному времени;
-предоставление кипятка, иголок, ниток, одного комплекта посуды и столовых приборов.
Правилами установлено, что исполнитель имеет право установить либо почасовую, либо посуточную оплату проживания.
Плата за проживание в гостинице взимается в соответствии с единым расчетным часом – с 12 часов текущих суток по местному времени.
Цена гостиничных услуг зависит еще и от комфортности условий проживания, предоставляемых потребителю.
Как правило, за определенные условия размещения (одноместное, двухместное, трехместное) в определенной категории номеров администрацией гостиницы устанавливаются базовые цены, рассчитанные за сутки проживания (без скидок).
В гостиницах могут быть предусмотрены специальные цены, которые предусматривают скидки по сравнению с базовыми ценами. Специальные цены фиксируются в отдельных прейскурантах. Эти цены, как правило, применяются для следующих категорий:
-группы иностранных граждан более десяти человек;
-туристические фирмы;
-постоянные гости;
-размещение на неполный день и т.п.
Существенным фактором, влияющим на ценовую политику гостиницы, оказывает применяемая система скидок.
Скидка может предоставляться покупателю либо в форме уменьшения обычной продажной цены, либо в форме передачи определенного их количества «бесплатно».
Для целей налогообложения принимается цена товаров, работ или услуг, указанная сторонами сделки. Пока не доказано обратное, предполагается, что цена соответствует уровню рыночных цен. Обязанность корректировать цену сделки для целей налогообложения, а также доказывать законность и правильность такой корректировки возложена Налоговым Кодексом на налоговые органы.
При отклонении цены более чем на 20 процентов в сторону повышения или в сторону понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам (работам, услугам) в пределах непродолжительного периода времени, налоговые органы вправе проверять правильность применения цен по сделкам.
При осуществлении налогового контроля налоговые органы должны учитывать предоставляемые проверяемым налогоплательщикам скидки с учетом размера скидок, основания их предоставления и т.д.. Скидки, применяемые конкурентами, также должны учитываться при оценке сопоставимости условий соответствующих сделок, если они являются обычными скидками.
Таким образом, при предоставлении скидок в размере, превышающим 20% продажной цены в целях избежания налоговых рисков должно быть подготовлено обоснование предоставления скидки.
Из анализа положений Налогового Кодекса следует, что скидкой признается уменьшение продажной цены, а не предоставление определенного количества товаров (услуг) «бесплатно» при соблюдении клиентом условий предоставления скидки. Таким образом, если в счете указывается, что определенное количество товара (услуг) передается по нулевой цене, возникает риск признания такой операции безвозмездной передачей, а не скидкой. Следовательно, чтобы избежать налоговых рисков, скидку следует оформлять как уменьшение продажной цены.
Для целей налогообложения имеет значение целевое назначение предоставляемых скидок. Скидки уменьшают продажную цену только если они обусловлены:
сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги);
потерей товарами качества или иных потребительских свойств;
истечением (приближением даты истечения) сроков годности или реализации товаров;
маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки;
реализацией опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.
При этом следует иметь в виду, что указанный перечень оснований для предоставления скидок, носит примерный характер.
Установление ценовой политики – важный процесс, и подойти к нему нужно со всей ответственностью. Важность этого процесса заключается не только в том, что от размера оплаты будет напрямую зависеть ваш доход.
Цена – это не просто сумма денег, которую нужно оплатить за единицу товара или услуги. В туризме стоимость гостиничных услуг часто определяет ее качество. И это нужно помнить!
При разработке ценовой политики отеля нужно учитывать следующие факторы.
1.Цена должна соответствовать категорийности отеля.
2.Сезонное колебание цен. Особенность туристического бизнеса - сезонность. Именно поэтому тарифы должны отражать колебание спроса на услуги в разный период времени. В период высокого сезона цены должны быть максимально высокими, а в период низкого минимальными. Это поможет обеспечить заполняемость номерного фонда и использовать ресурсы отеля наиболее эффективно.
3.Разные цены для разных групп клиентов. Тарифы отелей бывают «открытые», то есть те, которые помещаются на стойку ресепшен и доступны любому клиенту, обратившемуся в отель. И «закрытыми». Это тарифы, разработанные специально для работы с турфирмами, организациями и постоянными клиентами.
4.Важно отслеживать изменение цен конкурентов занимающих ту же нишу что и вы. Потребитель, выбирая между отелями, предлагающими одинаковый набор услуг, закономерно выберет отель с более привлекательными ценами. Поэтому важно отслеживать рыночные изменения цен и вовремя реагировать на эти изменения.
При разработке ценовой стратегии туристские и гостиничные предприятия используют ряд методов ценообразования.
Самым простым и распространенным методом принято считать ценообразование на основе издержек. Этот метод основан на калькуляции издержек производства, обслуживания, накладных расходах, желаемой прибыли. Цена устанавливается путем добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли.
На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на уменьшение цен на рынке. Следовательно, можно выделить следующий метод ценообразования - ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции. Формирование цены базируется на использовании информации о действующих и потенциальных конкурентах гостиничного предприятия.
Следующим методом ценообразования является ценообразование, ориентированное на спрос. Данный метод основан на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка.
Для успешного продвижения нового продукта используют несколько ценовых стратегий.
Ценовая стратегия - это выбор возможной динамики изменения исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.
Существует несколько вариантов ценовых стратегий, о которых я бы хотел рассказать подробнее.
Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу нового турпродукта по высоким ценам. Впоследствии фирма идет на снижение цен.
Стратегия «проникновения на рынок» базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается.
Стратегия «престижных цен» представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.
Стратегия «следования за лидером» предполагает соотношение цен фирмы на собственные продукты с ценами лидера на данном рынке.
Стратегия «скользящей падающей цены» является логическим продолжением стратегии «снятия сливок». Цена последовательно скользит по кривой спроса.
Стратегия «преимущественной цены» – продолжение стратегии цен проникновения на рынок. Суть - достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цены конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов).
Стратегия «цены сегмента рынка». Каждое решение по формированию цены должно учитывать ожидания и запросы потребителей, а также желания и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги.
Стратегия «ценовых манипуляций» является одним из средств повышения ценности услуги в глазах клиента. При этом несколько повышенная цена на продукт воспринимается потребителями как индикатор ценности самой услуги.

Изложенные стратегии отражают общий подход индустрии туризма и гостеприимства к ценообразованию на продукты и услуги туристских и гостиничных предприятий. Но предприятия индустрии туризма и гостеприимства чаще применяют гибкие ценовые стратегии. В большинстве случаев фирмы используют не одну цену, а набор цен для различных рыночных ситуаций. Цены считаются гибкими, когда один и тот же товар продается различным покупателям по разным ценам.
Так же при разработке и реализации ценовой стратегии необходимо учитывать и психологические особенности клиентов и использовать психологические методы ценообразования.
Самыми распространенными методами ценообразования в гостиничном бизнесе применительно для мини-отелей, используют следующие:
метод, ориентированный на конкуренцию, когда цена устанавливается после анализа конкурентной ситуации среди аналогичных объектов размещения с одинаковым набором услуг;
метод, ориентированный на психологию, когда устанавливается завышенная цена, превышающая среднерыночные, в случае, если отель предоставляет эксклюзивную услугу;
интуитивный метод – цена в данном случае определяется интуитивно, и зависит от опыта руководителя принимающего решения о ценообразовании.

1.4.Международный опыт привлечения клиентов в индустрии гостеприимства

Суть маркетинговой концепции управления, ориентированной на клиента, нашла отражение и в самом понятии «индустрия гостеприимства», которое сегодня является более распространённым в специальной литературе по сравнению с понятием «индустрия туризма».
В рамках совершающейся маркетинговой революции, большинство преуспевающих фирм «индустрии гостеприимства» при разработке политики (стратегии) привлечения клиентов, в основном используют два подхода.
Первый подход основан на так называемой ценовой дискриминации, второй подход на системе натурального вознаграждения клиента. Применяются и комбинированные стратегии.
Ценовая дискриминация - это и сегментация рынка, и дифференциация цены, основанная, не на различиях в издержках производства и сбыта, а на эластичности индивидуального спроса по цене.
Используются специальные ценовые стратегии (скидки-надбавки), с целью привлечения дополнительных клиентов, более чувствительных к цене. При этом цены для потенциальных клиентов не изменяются. Подобные стратегии не следует путать с нарушением антимонопольного законодательства, это законная и довольно выгодная для потребителей система ценообразования.
Например, гостиницы в центральных частях города, как правило, обслуживают бизнесменов, и в выходные дни мало загружены. Поэтому на выходные и праздничные дни устанавливают низкие цены для туристов, в результате чего создаётся дополнительный спрос, и привлекаются клиенты, которые в противном случае вряд ли выбрали бы гостиницу в центре.
Широко используется манипулирование ценами и в других секторах индустрии гостеприимства. Фирмы разрабатывают методы дискриминационного ценообразования, чтобы сглаживать динамику спроса, прогнозировать заполняемость мест и получать максимальный доход. Однако для успешной реализации стратегии дискриминационного ценообразования необходимо выполнение определённых условий. Во- первых, базовая цена должна быть достаточно высокой, иначе использование системы ценовой дискриминации может привести к снижению доходов.
Наиболее распространена система скидок с базовой цены, которая применяется также и у нас, наиболее крупными гостиницами, в Казахстане, России, которая включает цены со скидками для корпоративных или коммерческих клиентов, для туристических агентств, для правительственных учреждений, для семейных заездов, для групповых заездов, на комплекс услуг, бесплатное обслуживание в рекламных целях и др. В результате манипулирования ценой, средняя фактическая цена номера становится намного ниже базовой. Происходит снижение средней прибыли на гостиничный номер, соответственно уменьшение прибыли в целом. Поднять базовую цену гораздо труднее. С одной стороны, базовый тариф устанавливается в соответствии с присвоенной гостинице категорией. С другой, повышение базовой цены может привести к снижению спроса.
Во-вторых, использование широкого спектра скидок требует гибкого управления ими, анализа и мониторинга для каждой альтернативы.
Затраты на проведения стратегий ценовой дискриминации не должны превышать полученный доход, в связи с этим сегмент должен быть достаточно большим, чтобы система скидок имела смысл. При этом система дискриминационного ценообразования не должна противоречить интересам позиционирования собственных товаров и услуг. Не должна возникать путаница и в головах клиентов из-за различного уровня гостиничных классов.
В третьих, необходимо не только различать и разделять клиентов в соответствии с их чувствительностью к цене, но и чтобы клиенты одного сегмента, заплатив более низкую цену, могли бы перепродавать услугу другим по более высокой цене (это касается фирм-посредников).
В связи с ограниченностью возможностей манипулирования ценами с начала 1980-х годов в развитых странах, стал использоваться подход, основанный на идее вознаграждения постоянного клиента. Цель подобных программ - стимулирование потребителя осуществлять покупки товаров, услуг в конкретной фирме. Программы вознаграждения постоянного клиента основаны на системе накопления последующего бесплатного обслуживания по выбору. Например, многие авиакомпании, являющиеся частью туристической индустрии, предлагают пассажирам, проделавших 35 тыс. миль, бесплатный билет (туда и обратно) в любой пункт Северной Америки. Клиент, налетавший 50 тыс. миль, может рассчитывать на бесплатную поездку на Гавайи или в Европу.
По сравнению с дискриминационным ценообразованием система натурального вознаграждения постоянного клиента имеет ряд преимуществ. Так, клиент не просто тратит деньги на определённый комплекс услуг, но одновременно и «зарабатывает» очки, которые переводятся на специальный счёт участника соответствующей программы вознаграждения. Например, в гостиницах США клиент может заработать дополнительные очки за каждый доллар, потраченный на дополнительные услуги или на оплату счёта: стоимость номера, ресторан, телефон, платное телевидение, прачечная, аренда машины и т.д.
Чисто психологически неосязаемая услуга приобретает элемент осязаемости. За каждый потраченный доллар клиент получает услугу в будущем, например, бесплатный завтрак или бесплатную закуску к завтраку, пользование местным телефоном, оздоровительным центром при гостинице, дополнительное оборудование для работы в гостиничном номере (как принтер, факс, копировальная машина и др.), экспресс-регистрация и т.п.
Гостю обычно выдаётся пластиковая карточка или сертификат. Накопленные очки дают возможность клиенту почувствовать себя владельцем чего-то материального, который в будущем принесёт определённую выгоду.
Программа вознаграждения постоянных клиентов или как его ещё иначе называют программа «частый гость», помогает составить базу данных и тем самым проанализировать, что необходимо гостю и чего он ожидает от товара или услуги. Через базу данных компания имеет возможность постоянно и напрямую иметь отношения с потребителем, в целях максимизации степени удовлетворения его потребностей. В результате гость получает улучшенный товар или услугу, который соответствует его специфическим запросам. Данный момент тем более необходим в силу того, что в последние годы потребители становятся всё более требовательными и привередливыми. Они ищут товары и услуги, обращая внимание к их особенностям, добиваются полноты информации, стремятся к расширению потребления экологически чистых продуктов.
Специалисты стали даже говорить о профессионализме потребителей.
Предприятие может информировать постоянных клиентов о любых новых начинаниях, а также об изменении цен. Анализ диалоговых отношений с клиентами даёт возможность компании предвосхищать (опережать) желательные для клиентов моменты.
Соответственно повышается и качество обслуживания.
Вместе с тем программа «частый гость» предполагает постоянное расширение спектра предоставляемых услуг, что подталкивает руководителей к поиску партнёров для сотрудничества. Устанавливаются взаимоотношения и с фирмами, как своего сегмента, так и с фирмами, работающими на других сегментах рынка, а также в других странах и на других континентах. Например: в программе поощрения клиентов гостиничной цепи «Marriott» участвуют гостиницы различных торговых марок: Marriott Resorts&Suites (5 – звёздочные гостиницы для бизнес - путешественников, индивидуальных и групповых туристов); FairfieldInn (недорогие гостиницы, мотели); Vacation ClubInternational Conference Centers (конгрессные, образовательные и культурные центры); Residence Inn (гостиницы для длительных проживаний) и др. В этой программе участвуют также авиакомпании (British Airlines и др.), и фирма, сдающая в аренду машины марки “Hertz”.
Широкое сотрудничество с компаниями индустрии гостеприимства даёт возможность компании “Marriott” разнообразить предоставляемые услуги. У постоянного клиента появляется широкий выбор: провести выходные в любой гостинице – участнице программы, взять в аренду машину, воспользоваться услугами авиакомпании, осуществить круиз или воспользоваться множеством других услуг. Только в 1997 г. участники данной программы принесли компании 33% общей прибыли. Сотрудникам корпорации “Marriott” участвовать в поощрительных программах не разрешается.
Часто компании индустрии гостеприимства осуществляют сразу несколько программ поощрения постоянных клиентов (комбинированные стратегии). В рамках уже упоминавшейся программы, корпорация “Marriott” участвует также в совместной программе с 14 авиакомпаниями разных стран (American Airlines, Air Canada, British Airways и др.). В этой программе акцент делается на заинтересованность клиентуры авиакомпаний. Гость получает мили за то, что он остановился в любом из отелей торговой марки «Marriott Hotels, Resorts&Suites».
Для поощрения самых привередливых клиентов корпорация “Marriott” реализует специальную программу “Club Marquis”, став членом клуба которого, гость должен будет участвовать в одной из программ. Например, в зависимости от количества ночей, проведённых в отелях торговой марки “Marriott Hotels, Resorts&Suites”, в т.ч. 12 месяцев, гость получает определённую карточку: до 50 ночей – “золотую” карточку, от 50 до 74 ночей – “чёрную” карточку, свыше 75 ночей – “платиновую” карточку. По карточке “Club Marquis” даётся 10 %-я скидка на сувениры в магазинах отеля, а также предоставляется кредит: по “золотой” карточке – 200 долларов, по “чёрной” и “платиновой” карточкам - 500 долларов. Корпорация “Marriott” осуществляет также различные программы – поощрения групповых (корпоративных) клиентов. Это организаторы и участники конференций, банкетов, встреч. Есть также дополнительные услуги, пользоваться которыми можно в т. ч. одного года. Среди них: гарантированное наличие комнаты за 48 часов до приезда, бесплатные прохладительные напитки по прибытии, предоставление лучшего номера за цену стандартного (зависит от загрузки отеля), специальный подарок, ежедневная доставка международной прессы, брелок с эмблемой “Marriott”, допуск в “Консьерж-бар” и др.
“Индустрия туризма” или “индустрия гостеприимства” остаётся исключительно перспективной отраслью, и его значение возрастает с каждым днём. В нашей отечественной “ индустрии гостеприимства” происходят значительные изменения. Многим отечественным гостиничным предприятиям чтобы выживать и расширяться, необходимы средства: доход и прибыль. А основным источником дохода является клиент. Современная гостиница должна уметь привлекать клиентов, добиваться их лояльности и всячески стимулировать расходы на приобретение ими гостиничных услуг. Уже понятно, что весь гостиничный бизнес в будущем всё больше будет ориентироваться на привлечение повторных клиентов и стимулировать дополнительные расходы с их стороны. В рамках своей политики в области маркетинга наши отечественные предприятия должны научиться информировать клиента об уровне и качестве услуг, а также не должны игнорировать развивающиеся рынки, информационные и другие новые технологии, новые подходы к менеджменту и маркетингу, маркетинговые исследования. Кроме этого должен быть пересмотрен внутренний маркетинг, потому что управление трудовыми ресурсами является очень важным элементом в туристско- гостиничном бизнесе. Часто довольно трудно отделить материальную часть продукта от его духовной составляющей. Обслуживающий персонал гостиницы, организующий приём гостей и предоставляющий им услуги через посредничество, становится важнейшим компонентом самих этих услуг. Работа внутреннего маркетинга строится так, чтобы служащие на всех уровнях организационной структуры гостиницы осознавали, что их практическая деятельность и создаваемая атмосфера обслуживания формируют сознание клиента. Главной целью внутреннего маркетинга является то, чтобы помочь служащим правильно предоставить клиенту удовлетворяющие его услуги. Чтобы укрепить рыночные позиции в конкурентной борьбе, предприятия “индустрии гостеприимства” должны постоянно совершенствовать способы предоставления услуг, выискивать резервы для повышения производительности, повышать качество и культуру обслуживания.
Изучение и применение концепций маркетинга может помочь проанализировать изменения, происходящие на отечественном и мировом рынках гостиничных услуг, приобрести навыки и знания, необходимые для оценки текущей ситуации на рынке, анализа базы клиентуры, досконального и всестороннего знания компонентов гостиничного продукта и разработки стратегий, нацеленных на обеспечение эффективного результата маркетинга.
Конкурентная борьба сейчас происходит в мировых масштабах. Поэтому следует использовать мировой опыт реализации разнообразных программ, направленных не только на привлечение клиентов, но и на формирование их предпочтений. Применение вышеперечисленных маркетинговых стратегий привлечения клиентов, конечно, не упростит задачу, но может оказать действенную помощь в решении многих проблем, которые стоят в данное время перед нашими предприятиями.
Что турист ценит в гостинице

Компания «Trip Advisor» провела интересный социологический опрос, целью которого было выяснить, какая характеристика гостиницы является самой значимой для туристов. Оказывается, что более всего туристы (30% респондентов)обращают внимание на место расположение отеля, его престиж и адрес.
С небольшим отрывом идет такая интимная составляющая как удобная кровать и постель. Ведь многие люди страдают от бессонницы, и не могут заснуть в чужом для себя пространстве, поэтому комфорт, созданный в спальне номера, не может заменить даже самый стильный интерьер.
24% респондентов обращают внимание на характеристики персонала гостиницы. Гость отеля желает всегда ощущать себя в центре внимания, не чувствуя при этом навязчивого сервиса. Ну и конечно же: «Клиент всегда прав!»
Если говорить о выборе «звездности» гостиницы, то практически половина опрошенных предпочитают останавливаться в отелях наивысшей категории, около 30% путешественников находят самый экономный и удобный вариант. Довольно высокий процент опрошенных (20%) останавливаются в boutique-отелях. И как отмечают специалисты, число последних будет расти с каждым годом.
Туристы из Америки и вовсе предпочитают отели какого то одной полюбившейся сети отелей. Средняя же стоимость, которым туристам не жалко отдать за ночь, проведенную в комфортабельном отеле, составляет от 100 до 200 долларов.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В ГОСТИНИЧНОМ КОМПЛЕКСЕ РЕЗИДЕНЦИИ ПРЕЗИДЕНТА КР

2.1. Общая характеристика предприятия Государственная резиденция №1

Государственная резиденция №1 управление делами Президента Кыргызской Республики.
Государственная резиденция №1 расположена в ущелье реки Ала-Арча в селе Чон-Арык. На сегодняшний день Государственная резиденция №1 является лидером в сфере предоставления услуг по проведению различных мероприятий: официальных и деловых встреч, переговоров, круглых столов, семинаров, симпозиумов, фуршетов и банкетов.
Государственная резиденция №1 располагает комфортабельными гостиничными комплексами и конференц-залами с современными техническим оборудованием.
Прекрасная природа и горный воздух, в сочетании с высоким профессиональным обслуживанием, создадут все условия для плодотворной работы и комфортного отдыха. Гостиничный комплекс Резиденции предоставляем своим гостям абсолютную гарантию безопасности и покоя.
Государственная резиденция №1-это мир комфорта и уюта.

КОНГРЕСС-ХОЛЛ
Это современный дом приемов, включающий большой и малый конференц-залы, пресс-центр, зал для переговоров и банкетный зал. Именно здесь проходили встречи глав государств стран ШОС, СНГ, ЕвраАзЕС. Конгресс-холл имеет современное техническое оснащение и предлагает индивидуальный подход к каждому клиенту.

Конгресс-холл
Большой конференц-зал
Зал, вместимостью 150 человек, удобен для проведения круглых столов, форумов, переговоров и конференций. Оснащен системой кондиционирования, комфортной мебелью, аудио-оборудованием, LCD-экраном, проектором. Предоставляются услуги синхронного перевода и аудио - записи.
Конгресс-холл
Малый конференц-зал
Этот зал прекрасно подходит для переговоров в узком кругу, что позволяет с максимальным удобством проводить мероприятия любого формата с количеством участников до 40 человек.

Конгресс-холл
Пресс-Центр
Пресс-центр, вместимостью до 250 человек, предназначен для проведения брифингов и пресс-конференций. Основная функция центра - обеспечение информационного сопровождения любых мероприятий.

Конгресс-холл
Банкетный зал
Зал, вместимостью до150человек, прекрасно подходит для проведения торжественных мероприятий, фуршетов и банкетов.
Высокопрофессиональное обслуживание и изысканная кухня дополнят атмосферу гостеприимства.

Конгресс-холл
Зал Аксакалов
Интерьер «Зала аксакалов» выдержан в национальном стиле, способствующем созданию доверительной атмосферы. Это отличное место для проведения встреч и приемов.

Гостиничный комплекс
Комплекс включает шесть гостевых домов и четыре гостиницы. Уютные, роскошные апартаменты президентского класса, номера люкс и полулюкс оборудованы элегантной мебелью, спутниковым телевидением и Wi-Fi.
Комфортная обстановка способствует плодотворной работе и приятному отдыху.

Гостевые дома
Это комфортные дома президентского класса, оснащенные спутниковым телевидением, Wi-Fi. Вам будет приятно отдохнуть и расслабиться в атмосфере роскоши и уюта.

Гостевые комплексы «Ала-Арча»
Гостевой комплекс «Ала-Арча» включает гостиницы «Бурана», «Арстанбап», «Ак - Буура» и «Иссык-Куль» с номерами класса люкс и полулюкс. Вы также можете воспользоваться услугами конференц-залов и залов для переговоров. Находящиеся в окружении голубых елей, гостевые комплексы «Ала-Арча» подарят Вам приятный отдых и возможность прогулки по тенистым аллеям.

Гостиница «Бурана»
Предлагает:

2номера класса люкс и 7 номеров полулюкс;
Конференц-зал «Мраморный», вместимостью до 50 человек;
Зал для переговоров «Элита», вместимостью до 15 человек.

Гостиница «Арстанбап»
Предлагает:

2номера класса люкс и 4 номера полулюкс;
Зал для переговоров, вместимостью до 50 человек, -«Красный зал»;
Зал для переговоров, вместимостью до 8 Человек,-«Белый зал».

Гостиница «Ак-Буура»
Предлагает:

1номер класса люкс и 3 номера полулюкс;
Банкетный зал «Антиквариат» ,вместимостью до 50 человек;
Зал для переговоров «Тюльпан», вместимостью до 8 человек.

Гостиница «Иссык-Куль»
Предлагает:

2номера класса люкс и 10 номеров полулюкс;
Большой банкетный зал, вместимостью до 300 человек,-«Золотой зал»;
Конференц-зал, вместимостью до 40 человек,- «Малый зал».

Юрта
Символ кыргызского гостеприимства юрта- идеально подходит для встречи зарубежных гостей и делегаций. Проведенное в ней время дает незабываемое ощущение национального колорита и комфорта.
Бильярдный зал
Гости, которые хотят отдохнуть и расслабиться после напряженного рабочего дня и в то же время получить удовольствие от азартной и зрелищной игры, могут посетить бильярдный зал.

Теннисный корт
Для любителей игры в теннис предоставляется возможность посетить прекрасно оборудованный теннисный корт.

Действующая в настоящее время организационная структура гостиничного комплекса РЕЗИДЕНЦИИ №1 представлена на рис.2.1.

Рис.2.1.Организационная структура гостиничного комплекса

Таблица 1.1

Структура гостиничного комплекса персонала в разрезе должностей

2.2. Сравнительная характеристика отелей Бишкека по ценам

Вопросы ценообразования для гостиниц Бишкека: основные аспекты и закономерности.
В Бишкеке сложилась достаточно интересная ситуация: количество гостиниц постоянно увеличивается, однако спрос наих услуг сильно зависит от сезонности.
В настоящее время в Бишкеке наблюдается чётко сформировавшаяся тендеция: количество гостиничных объектов постоянно увеличивается, причём в самых разных сегментах от гостевых домов до элитных отелей класса люкс. Но при этом сезонность настолько остро влияет на спрос, что уровень цен на проживание в номерах для гостей колеблется, порой составляя разницу между самой низкой и самой высокой цене на одно и то же предложение до нескольких раз.
В этой связи для многих клиентов возможность понять, от чего всё-таки зависят такие колебания и на какую в итоге стоимость можно рассчитывать, является основополагающим моментом при выборе отеля. Гостиницы Бишкека цены формируют исходя из загрузки своего номерного фонда. Те отели, что располагаются вблизи знаменитых достопримечательностей или в южной части города в экологически чистой зоне, особо пользуются возможностью завысить цены. Ведь туристы, приезжающие познакомиться с историей и культурой Бишкека, стремятся остановиться в отеле максимально удобно находящимся по отношению к известным музеям и театрам.
Также не малую роль на цены в отелях Бишкека играет популярный гостиничный бренд. Это не удивляет, так как подобное явление всегда широко распространено как среди товаров народного потребления, так и среди услуг по обеспечению проживания. Поэтому если отель находится по управлением всемирно известной гостиничной цепочки, плюс 20-30% к объективной его стоимости гарантированы.
Учитывая рост заработной платы, налогов и коммунальных платежей, владельцы гостиниц склонны методично и постепенно увеличивать стоимость проживания в номерах в пределах инфляции. Однако в особо низкие по загрузке месяцы (декабрь-январь) цены гостиниц существенно опускаются. Всё-таки поток туристов в этот период заметно снижается. Поэтому влияние сезонности туристической активности для Бишкека стоит особенно остро. Не продумав политику ценообразования в зависимости от сезонных колебаний спроса, любая гостиница рискует потерять потенциальных клиентов и не сохранить минимальный уровень по загрузке, чтобы обеспечить свою деятельность. Вот почему так важно заблаговременно спланировать сезонный график цен и сообщить о нём в открытом доступе, чтобы каждый, кто собирается в Бишкек, мог оценить соотношение "цена-качество" и выбрать среди отелей самый оптимальный вариант для размещения.
В процессе изучения ценообразования в гостиницах города Бишкек был проведен анализ цен на услуги в нескольких отелях Бишкека и проведена сравнительная характеристика с ценами на услуги в гостиничном комплексе Резиденции Президента КР.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №1 «Бурана»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 2 15 000 с.
2 Полу-люкс 4 8 000 с.
3 Полу-люкс 3 5 000 с.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №2 «Арстанбап»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 2 15 000 с.
2 Полу-люкс 4 5 000 с.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №3 «Ак-Буура»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 1 10 000 с.
2 Полу-люкс 3 5 000 с.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №4 «Иссык-Куль»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 2 15 000 с.
2 Полу-люкс 10 5 000 с.

Прайс-лист Гостевые дома
Гостевые дома№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Гостевой дом № 5 «Сары-Челек» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30 000 с.
2 Гостевой дом № 6 «Сон-Кол» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30 000 с.
3 Гостевой дом № 7 «Айгуль-Тоо» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30 000 с.
4 Гостевой дом № 8 «Сулайман-Тоо» (2 люкса, 2 полу-люкса)30 000 с.
5 Гостевой дом № 9 «Тянь-Шань» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30000 с.
6 Гостевой дом № 10 «Бакай-Ата» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30000 с.

Гостиница Jannat, Бишкек
Мы сделаем все, чтобы наши гости остались довольны сервисом отеля! Именно так звучит девиз, которым руководствуется в своей работе персонал отеля «Jannat». В соответствии с международными стандартами здесь созданы идеальные условия для полноценного отдыха.В номерах удобная мебель, индивидуальные системы климат-контроля, спутниковое телевидение, международная связь, беспроводной интернет, персональный сейф и мини-бар. В ванных комнатах для гостей подготовлены туалетные наборы известных марок и фен. Интерьер гостиницы очень интересен, он представляет собой оригинальный синтез современных тенденций и традиционных национальных элементов. В нем использованы к великолепные изделия из войлока и шелка, выполненные кыргызскими мастерами.В отеле хорошо развита инфраструктура. Особого внимания заслуживает развлекательный комплекс отеля, в котором каждый сможет найти для себя подходящий способ времяпрепровождения. Можно окунуться в атмосферу динамичной ночной жизни Бишкека и провести вечер в казино или роскошном ресторане отеля. А для сторонников здорового образа жизни предусмотрены большой бассейн и сауна.
Завтрак включен

и т.д.................

Удобства в номере
Задача ценовой политики предприятий индустрии гостеприимства связанные с разработкой стратегии и тактики ценообразования на собственные товары и услуги, в частности установления исходных рыночных цен на новые продукты и услуги Оптимизация механизма формирования рыночных цен осуществляется через следующие этапы разработки ценовой политики: 1 Определение цели ценообразования. 2 Анализ факторов, влияющих на ценовую политику предприятия. 3 Выбор ценовой стратегии для отдельных видов туристских услуг. 4 Определение моделей формирования выходных рыночных цен. 5 Расчет рекламных рыночных цен. 6 Установка методов тактического регулирования рыночных цен. На первом этапе формируют цель ценообразования, ее определяют общей стратегией предприятия индустрии гостеприимства Цель можно классифицировать по следующим критериям: - обеспечение экономического выживания предприятия в конкурентной рыночной среде; - рост доли рынка за счет установления низких цен; - завоевание лидерства на рынке по показателям качества услуг; - максимальное увеличение текущей прибыли Для реализации выбранной ценовой стратегии предприятие выбирает один из методов ценообразования: - средние затраты и средний доход; - обеспечение целевой прибыли; - установление цены на основе ощущаемой ценности гостиничной услуги; - установление цены на уровне текущих цен конкурентов; - установление цены на основе "закрытых торгов" После определения исходной рыночной цены необходимо выяснить, как именно должна меняться рыночная цена, как вариант желаемого изменения влияет на реализацию целей предприятия Итак, ценовая политика гостиничного предприятия - это обоснованное предвидение вероятного изменения выходного рыночной цены предлагаемого продукта, оптимально соответствует основной цели предприятия на рынке Разработка самостоятельной ценовой стратегии и тактики управления цене гостиничного продукта - постоянно воспроизводимый процесс. Невозможно выбрать определенную политику однократно и реализовывать ее на протяжении длительного времени. Ценовую политику необходимо постоянно проверять и приспосабливать к ситуации, которая сформировалась на рынке. Предприятие первую очередь должно представлять на рынке собственную услугу, выбрать оптимальную цену и качество. Определение ценовой стратегии зависит от того, на какую услугу устанавливают цену, на новую или уже предложенную. Если продукт или услуга находятся на стадии внедрения на рынок, ценовая стратегия принципиально отличается от стратегии для продуктов или услуг на стадии зрелости или старения. Выбор той или иной ценовой стратегии предприятия индустрии гостеприимства зависит от ряда факторов, основными из которых являются: стадия жизненного цикла услуги; характерные особенности услуги и их отличительные особенность от качественных параметров других услуг, состояние развития конкуренции на рынке; характеристика потребительского спроса и его ценовая эластичность; собственные текущие расходы, норма прибыли предприятия и средняя норма прибыли конкурентов; имидж предприятия на рынке. Этап исследования ценовых факторов трудоемок. От того, насколько тщательно проводится анализ, зависит обоснованность стратегических и тактических решений относительно цен. Таким образом, эффективная ценовая политика должна связываться с перспективными целями предприятия и общим направлением его развития, в частности с формированием постоянных клиентов, вытеснением конкурентов, проникновением на новый рынок, получением максимальной прибыли и др. Как показывает опыт, отели зачастую совмещают несколько ценовых стратегий. Оптимальные стратегии выбирают на основе прогноза менеджеров по маркетингу относительно ценовой эластичности спроса, динамики цен конкурентов, стадии жизненного цикла услуги, среднего объема маржинального дохода на аналогичные услугам. Среди известных ценовых стратегий используют: 1. Стратегия "снятия сливок" (высоких цен) Она предусматривает стартовый продажи новой услуги по высокой цене Это становится возможным только при отсутствии конкурентов, когда услуга является принципиально новой на том или и другом рынке Применяя стратегию «снятия сливок», гостиничные предприятия могут определенное время (но непродолжительный) пользоваться своей монополией В перспективе на рынке появляются аналогичные услуги,тогда предприятия вынуждены снизить цены.Ценовая стратегия «снятия сливок» на международном рынке услуг гостеприимства - нетипичное явление, поскольку нелегко изобрести услуги, за которые потребители согласятся платить высокие цены. Поэтому в международном опыте стратегию "снятия сливок" больше используют среди отраслей производственной сферы с высокими затратами на исследования. 2. Стратегия "проникновения на рынок", основанный на установлении низкого уровня цен с целью привлечения значительного количества потребителей. Низкая цена в данном случае - своеобразная плата за внедрение продукта (услуги) на рынок. Такую стратегию применяют новые предприятия и предприятия, которые стремятся захватить большую долю рынка. С ростом объемов реализации и укреплением позиций предприятия на рынке цена постепенно повышается до среднего уровня в отрасли с сохранением прежнего спроса. Стратегия "проникновения на рынок" особенно приемлема в современном развитии сферы услуг, расходы на предоставление которых постепенно снижаются согласно "эффектом масштаба". Этот эффект отражает эмпирическую законом мерность, во время наработки опыта и увеличения объемов реализации затраты на единицу услуг уменьшаются. · Собственные затраты предприятия должны быть достаточно низкими, чтобы даже при низких тарифах, предприятие могло получить необходимую прибыль; · Нужно, чтобы на рынке сложилась ситуация, когда конкуренты не успеют отреагировать на снижение цены; если к этой игре на понижение присоединятся конкуренты, степень риска банкротства предприятия особенно высока. 3. Стратегия "престижных цен". Она предусматривает установление чрезмерно высокой цены, ориентированной на отдельную категорию потребителей. Цена для них имеет несущественное значение, прежде всего, важно качество, имидж, уникальный статус предприятия на рынке. Например, такую стратегию используют в лучших в Европе номерах класса люкс. Одновременно стратегия престижных цен эффективна только при незначительной или отсутствующей конкуренции на рынке, когда используют патентную защиту, особый престиж торговой марки. 4. Стратегии "ориентации на ценового лидера", предусматривает разработку ценовой политики предприятия на основе исследования ценовой политики лидера на рынке. Однако это не предполагает установление цены на услуги в строгом соответствии с уровнем цен ведущего предприятия на рынке, а лишь заимствования определенных элементов его ценовой политики. Цена на новую услугу или товар может отклоняться от цены предприятия-лидера в пределах, обусловленных качественными преимуществами тех или иных услуг, чем менее новые услуги или товары отличаются от предлагаемых на рынке, тем ближе будет их уровень цен установленным состоянию стандартов, определенных лидером. Подобный подход извне достаточно привлекателен для предприятий, которые не желают или не имеют возможности самостоятельно разрабатывать ценовую стратегию. Однако он также опасен, поскольку сдерживает ценовую инициативу предприятия. Это может вызвать серьезные просчеты (например, если лидер некоторое время осуществлял ошибочную политику или использовал маневр и др.). 5. Стратегия "дифференцированных (гибких) цен". Она заключается в установлении цен в сочетании со всеми возможными скидками и надбавками к среднему уровню для разных рынков и их сегментов Цены составляют в соответствии со спросом, они могут варьироваться вследствие внедрения скидок и компенсаций. 6. Стратегия "льготных цен", ориентированную на клиентов, у которых заинтересована фирма, предлагая им услуги по льготным ценам. Клиентам предоставляют ряд основных и дополнительных услуг. Согласно основной цены гостиничного продукта - стоимости обслуживания в разработке стратегии и тактики ценообразования отечественных гостиничных предприятий и в международном опыте выделяют определенные особенности. Общая экономическая нестабильность и неопределенность факторов, влияющих на процесс принятия решений, обусловливает необходимость обращать большое внимание руководителей отечественных отелей на установление цен на услуги. Обычно планам вводят временные прейскуранты цен, утверждают систему ценовых скидок, где главным определяют разницу в ценах между сезоном и не сезоном. Существенный недостаток заключается в том, устанавливающих цены в большинстве отечественных отелей не отделы маркетинга, а бухгалтерия и планово-экономический отдел. Согласно международным опытам в гостиничном бизнесе именно менеджеры по маркетингу должны контролировать тарифную политику, взаимодействовать с другими внутренними отделами, ответственными за определение цен. Планово-экономический отдел, бухгалтерия и отдел маркетинга должны постоянно координировать свои действия, направленные на установление цен, согласовывать стратегию ценообразования. От объективности в обосновании цен зависит рентабельность предприятия, его конкурентоспособность. Процесс установления исходных рыночных цен на услуги гостиниц охватывает несколько этапов. После определения исходной цены услуг необходимо разработать тактику ценообразования, нужно предусмотреть процесс изменения цен. Решение этих вопросов достигают разработкой методов и приемов тактического регулирования цен. Тактика ценообразования - это выбор гостиничным предприятием возможной стратегии изменения исходной рыночной цены услуги, которая лучше соответствует цели предприятия. Установка стандартных цен на гостиничные услуги предусматривает: цена не зависит от рыночных изменений и остается постоянной с той целью, чтобы создать у потребителя ассоциацию конкретной услуги конкретной цене, которая предоставляет услугу уникальности. Однако перечень таких услуг незначительный с одновременным учетом высокого уровня конкуренции на рынке гостиничных услуг. Установка гибких цен изменяются согласно с состоянием рынка. В этом случае цена на каждую услугу, предоставляет гостиница, будет четко реагировать на изменения состояния рынка, соотношение спроса и предложения. Это важная проблема для руководства, она предусматривает постоянный анализ изменений, происходящих в сфере гостеприимства, и влияние изменения цен и тарифов на экономические результаты деятельности гостиницы. Для стимулирования объема реализации основных и дополнительных услуг отечественные гостиничные предприятия также применяют различные ценовые скидки и дифференциацию цен и тарифов. Отечественные гостиницы преимущественно используют и сезонные, и коммерческие скидки, связанные со сроком пребывания посетителей или непредоставлением отелем отдельных видов обязательных услуг по объективным причинам.К сезонным могут также принадлежать скидки на время рождественских и новогодних праздников, Пасхи и августовских каникул. Чаще всего отечественные отели вводят такие виды ценовых скидок: · Сезонные - реализацию услуг осуществляют в несезон, в праздничные дни (Рождество, Пасха и другие религиозные праздники), скидки составляют 25-50%. · Во время временного снижения качества услуг проживания при любых объективных причинах (ремонтные работы, временное отсутствие горячей воды, телефонной связи, телевизора или холодильника в номерах, где они должны быть), сумма скидки определяется с учетом минимальной суточной стоимости необеспеченных услуг. · За расположение номеров в непосредственной близости от душевых и других помещений общего пользования, а также помещений, в которых осуществляются ремонтные работы - 5-10%. · Специальные - для школьников и студентов во время каникул, за размещение в номере членов одной семьи (если не применяют специальный "семейный тариф"). · Если производят оплату наличными - до 2%. · Функциональные (дилерские) - в процессе реализации товаров и услуг с помощью посредников (турагентов, дистрибьюторов, других посредников) скидка на возмещение расходов посредников составляет 3-25% себестоимости услуг. · Для постоянных клиентов гостиницы составляют 5-10%, значения этих скидок корректируется до времени проживания - количества суток. · Дипломатические, предоставляются при наличии дипломатического паспорта и при условии обязательного предварительного бронирования 10-20%. · Корпоративные, предоставляют сотрудникам отеля на отдельные услуги. · Специальные, значения которых определяют отдельным расчетом. · Форс-мажорные, связанные с непредоставлением обязательных услуг гостиницей, например, длительное отсутствие горячей или холодной воды, отключение электроэнергии, лифта, отопления в осенне-зимний период и др. · На ночное проживание в будни, предоставляют клиентам, которых размещают в гостинице с 22 ч до 8 ч следующего дня. · На проживание в нерабочие (выходные и праздничные) дни, предоставляют от 12 ч пятницы до 12 часов воскресенья. Скидки на объем реализации услуг отель может применять специальные расценки для привлечения клиентов, способных оплатить большее количество человек в сутки в течение определенного периода, предлагать специальные, льготные тарифы или предоставлять бесплатные услуги для ассоциаций и организаторов встреч, конференций, кроме скидок для групп клиентов, гостиница может предлагать специальные корпоративные цены клиентам, гарантирующих отелю использование определенного количества мест ежегодно. Скидки согласно сезонам покупки. Применение сезонных скидок, то есть снижение цены для потребителей, которые пользуются гостиничными услугами в несезон, обеспечивает предприятию поддержания устойчивого спроса в течение года. Сезонность существенно влияет на цены, поэтому на рынке гостиничных услуг рекомендуют формировать различные варианты сезонных цен: цены на услуги гостеприимства в основной сезон; цены на услуги гостиницы в межсезонье; цены на услуги гостеприимства в несезонный период. Разница между сезонными и сезоном ценам может отличаться в 2 раза и более. Учет фактора сезонности при формировании цен на услуги гостеприимства позволяет противодействовать ограниченным вероятностям реализации услуг через стимулирование спроса. Эффективное внедрение ценовой стратегии предусматривает тактическое изменение под влиянием внутренних и внешних факторов. Основной фактор повышения цен - инфляционные расходы. Под влиянием инфляции объем повышения цен обычно превышает динамику роста расходов. Например, если предполагается прибытие большого количества гостей, связано со спортивными соревнованиями, торжественными мероприятиями, совещаниями, конференциями, гостиницы увеличивают цену иногда в несколько раз сравнению со средней стоимостью номера время за повышение тарифов отель не должен закрепить за собой имидж ценового хищника. Увеличивать цены целесообразно лишь тогда, когда клиенты чувствуют обоснования таких мер в условиях, когда избыточный спрос. Повышение или снижение тарифов всегда касается интересов потребителей, конкурентов, дистрибьюторов и поставщиков. Клиенты могут неадекватно реагировать на изменение, если цена на гостиничные услуги низкая, это влечет уменьшение доходов гостиницы; если высокая - это может привести к потере клиентов. В решении проблем регулирования цен гостиничное предприятие должно тщательно изучить возможность реагирования отдельных категорий потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какую цель они видят в изменении цены, а конкурентов - будет или следствием четких установок реагирования, или результатом конкретной оценки каждой ситуации. Предприятие, в случае изменения цен конкурентами, должно предусмотреть их стратегию и вероятную продолжительность этого изменения,чтобы удержаться на рынке, необходимо планировать соответствующие действия на возможные ценовые маневры конкурентов. Гостиничное предприятие может инициировать снижение цены тогда, когда существует возможность с помощью низких цен занять доминирующее положение на рынке. Для этого необходимо выходить на рынок с более низкими ценами, ниже чем у конкурентов, или первым снижать цены, надеясь охватить долю рынка, которая обеспечит снижение издержек производства вследствие роста его объему. Для отечественных гостиниц целесообразно учитывать международный опыт тактического регулирования тарифов на гостиничное обслуживание, применяя специальные сезонные и временные тарифы. Сформулируем следующие общие принципы ценообразования в гостиничной сфере: 1. Объективно необходима сезонная дифференциация цен и тарифов. Например, спрос на большинство видов услуг, которые нельзя производить про запас, а их производство, реализация, потребление совпадают во время и имеют отчетливый сезонный и временной характер: зимой увеличивается потребление электрической, особенно тепловой энергии, газа, а летом - многие виды туристических услуг, услуг пассажирского транспорта, автосервиса, в выходные уменьшается потребность в городском транспорте. Увеличение неритмичности потребления услуг во времени приводит к росту резервных мощностей, необходимых для удовлетворения спроса в период его максимального значения. 2. Сезонная дифференциация цен и тарифов на услуги индустрии гостеприимства, с одной стороны, отражает изменения в объеме спроса и общественно необходимых затрат труда в различные периоды года, недели, суток, а с другой его - обусловливает необходимость специальных усилий для стимулирования спроса и равномерного распределения услуг во времени. Кроме того, скорость предоставления ряда услуг (пассажирские перевозки, выполнение срочных заказов, осуществление ремонта и др.) принадлежит к параметрам качества услуг, учитывается разными уровнями цен и тарифов на услуги. 3. Для многих видов услуг индустрии гостеприимства (бытовых, коммунальных, связи, пассажирского транспорта) тарифы выполняют одновременно функции оптовых и розничных цен, которые обусловливают их дифференциацию. Цены и тарифы на услуги должны обеспечивать хозрасчетные условия деятельности предприятий и отраслей этой сферы и реализацию социально-экономических функций, присущих розничным ценам. 4. Для сферы индустрии гостеприимства характерна значительная дифференциация рентабельности различных видов услуг и предприятий, которые отличаются уровнем концентрации производства услуг, специализации, техническим обеспечением, производительностью труда и себестоимостью услуг. 5. Отдельные виды услуг (пассажирские перевозки, гостиничное обслуживание, туристические поездки) реализуются на внутреннем и международном рынках. В связи с этим при стандартизации и оценки качества услуг, их потребительской стоимости необходимо учитывать международные требования. 6. В формировании цен и тарифов на услуги индустрии гостеприимства большую роль, чем в производственных отраслях, играет географический фактор, поэтому территориальная дифференциация цен и тарифов охватывает большинство видов услуг. Дифференциацию цен и тарифов на услуги определяют социальным статусом клиентов, прибывающих из разных регионов, уровнем общественно необходимых затрат труда, природно-климатическими условиями региона, уровнем концентрации гостиничных предприятий, техническим оснащением предприятий и другими факторами. В гостиничном бизнесе довольно прозрачен. Во многом стоимость номера зависит от сезонности, класса отеля, а также от города и страны. Практически везде действует следующее правило — когда спрос увеличивается, повышается и цена. В отдельных случаях разница крайне ощутима, в других — не столь значительна. Перед владельцами отелей нередко встает проблема: если они слишком высоко поднимут цены, то рискуют лишиться клиентов. Но в то же время нельзя не реагировать на изменения спроса, ведь это закон рыночных отношений. Предприниматели, занятые в отельном бизнесе, должны каждый раз перед наступлением «высокого» сезона проводить анализ: насколько их предложения конкурентоспособны, какое примерное количество туристов посетит в этом году город, какие события могут повлиять на ценообразование. В зависимости от результатов такого анализа составляются прайс-листы. То же самое следует делать и в «низкий» сезон, чтобы выставлять адекватные цены. Сегодня мы рассмотрим примеры того, как цены на отели колеблются в различных городах России и США, в зависимости от ряда факторов. Пример №1: как изменяются цены в отелях на протяжении одного года? В качестве первого примера из США приведем данные из округа Сонома (Sonoma), в Калифорнии. Он находится в часе езды от Сан-Франциско. Там производят вино, известное и любимое по всей стране. Урожай винограда начинают собирать в мае, и с этим связан наплыв туристов. Заканчивают — в октябре. Цены на отели в этот период являются наиболее высокими среди других месяцев в году. Это видно на графике ниже. График изменений цена в отелях округа Сонома по месяцам Рассмотрим таблицу цен на проживание в отелях города Сочи (Россия). Как видите, в летние месяцы стоимость также увеличивается, но не радикально. Это связано с тем, что туристический поток в Сочи сейчас крупный в любое время года. Летом люди едут за пляжным отдыхом, зимой — на горнолыжные базы. Кроме этого, Сочи вошел в историю как город, где проводились Олимпийские игры. Желающих увидеть своими глазами многочисленные достопримечательности достаточно, поэтому владельцы отелей не торопятся сильно изменять цены. Пример №2: как влияет сезонность на ценообразование? Ситуация с «взвинчиванием» цен на отели часто наблюдается в городах, которые находятся вблизи моря или могут предложить другие услуги, ограниченные одним сезоном. Города, где владельцы гостиниц увеличивают цены в летний период больше всего. Это видно в процентном соотношении В США таковыми являются Миртл-Бич (Myrtle Beach), Оушен-Сити (Ocean City), Ньюпорт-Бич (Newport Beach) и другие. Как правило, в летние месяцы здесь процветает гостиничный бизнес, так как наблюдается большой поток туристов — климат более приятный и мягкий именно в летние месяцы. Есть и такие места, где цены, наоборот, снижают с мая по сентябрь. Это также обуславливается климатическими особенностями — летом жарко и некомфортно, а зимой — достаточно тепло. Города, в которых летом предоставляются скидки в отелях В качестве российского примера можно привести города-курорты на Юге, где именно летом наблюдается большой туристический поток — это Крым (Ялта, Алушта, Коктебель и т.д.), Краснодарский край (Анапа, Геленджик) и другие. Приведем пример двух отелей высокого класса в Ялте. Обратите внимание на цены в начале лета. И в начале зимы. Ниже приведем сводную таблицу, на которой видно, как варьируются цены на отели в разных городах США в зависимости от сезона. Особо отметим, что чаще всего цены низкие именно тогда, когда мало кто может и хочет приехать в это место. Что ж, таковы законы рынка. Пример №3: стабильные цены Нужно отдельно отметить такой феномен в гостиничном бизнесе, когда сезонность и другие факторы не сказываются на цене — она высока всегда. Это относится к отелям премиум-класса. При этом, от недостатка клиентуры они не страдают. На изображении показаны несколько ведущих отелей Санкт-Петербурга (Россия) и цены, установленные на текущий период. Обратите внимание на время последнего бронирования — очевидно, что целевая аудитория есть и будет. Популярные статьи Должностная инструкция и обязанности продавца Должностная инструкция продавца 6 разряда продовольственных товаров 1с предприятие 8.2 остатки на складе Публикации Прием на работу без использования помощника приема на работу Шаблоны резюме, чтобы устроиться на работу Новые требования к специалистам, осуществляющим работы в области охраны труда Ведущий инженер по охране труда функциональные обязанности Последние статьи Разработка грунта одноковшовыми экскаваторами Типы электронной эмиссии Антикризисное управление на предприятии Преодоление препятствий Преодолеть все преграды и препятствия Работа проводницы поездов: плюсы и минусы Что нужно чтобы работать проводником в поезде «Роснефть» раскрыла размер оклада своего президента Какой доход у сечина Генеральный план "ост" о порабощении восточноевропейских народов Что предполагал план ост  Разделы Бизнес-будни Налогообложение Отчетность Первые шаги Документация Право Производство Идеи бизнеса Питание Финансы Дети Виды заработка Интернет-магазины Страницы О проекте RSS новости Спецпроекты Связаться с нами Контакты Реклама на сайте Контакты 2024 © strike-defence.ru.