Каким должен быть торговый представитель. Профессия торговый представитель

Одна из самых популярный профессий на данный момент - торговый представитель. Обязанности у него достаточно широкие. Он продвигает товары и услуги, и сбыт. Работа достаточно сложная и требует от человека широкого спектра навыков и определенных личных качеств.

Историческая справка

Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга - групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

Годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.

Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.

Где требуются

Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:

• продукты питания;
• косметические средства;
• бытовая химия;
• медикаменты;
• бытовая техника и электроника;
• тара и упаковочные материалы;
• полиграфия;
• автомобильные аксессуары и расходные материалы;
• строительные материалы;
• и так далее.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель - это довольно сложная и напряженная профессия. По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия. Основные обязанности торгового представителя следующие:

• Выполнение плана по реализации товаров или услуг компании.
• Передвижение по определенному маршруту и посещение торговых точек с целью формирования заказа и списания продукции.
• Сбор заявок на поставку продукции.
• Продвижение новых товаров в ассортименте компании.
• Обеспечение постоянного присутствия всего ассортимента товара на вверенных торговых точках.
• Осуществление мерчандайзинга товара на прилавках магазинов.
• Произведение переговоров с руководством торговых предприятий по установке рекламного оборудования.
• Консультирование клиентов по вопросам свойств и качества товаров, а также их выкладки.
• Работа с существующей клиентской базой или наработка собственной (если приходится работать с нуля).
• Расширение клиентской базы на вверенной территории.
• Поддержание актуальности договоров и контроль за их правильным исполнением.
• Контроль показателя дебиторской задолженности.
• Контроль поставки и отгрузки товара.
• Организация рекламных акций и контроль за их проведением.
• Способствовать поддержанию положительного имиджа организации в глазах работников розничных сетей и конечных потребителей продукции.
• Сбор информации о конъюнктуре рынка и проведение анализа данных с целью прогнозирования ситуации.
• Посещение семинаров и тренингов, организованных руководством для совершенствования профессиональных навыков.
• Сбор и анализ информации об ассортименте, объемах продаж и методах работы конкурирующих организаций.

Ответственность

Должностные обязанности торгового представителя сопряжены с ответственностью. Можно выделить такие основные пункты:

• За неисполнение обязанностей, определенных должностной инструкцией.
• За причинение организации материального ущерба.
• За правонарушения, совершенные в ходе выполнения трудовых обязанностей.

Права

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

• На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
• На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
• На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
• На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
• На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
• На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
• На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
• На повышение квалификации.

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника - контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

• убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
• обсуждать результаты проделанной работы;
• выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
• исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
• заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

Основные требования к торговому представителю

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

• Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
• Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
• Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Необходимые знания и навыки

Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:

• Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
• Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.
• Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
• Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
• Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.

Личные качества

С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:

• Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.
• Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
• Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.

Формирование заработной платы

Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:

• объем продаж;
• объем фокусных марок;
• удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
• прирост клиентской базы;
• другие показатели, определенные руководством предприятия.

Пример резюме торгового представителя

Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме. Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности:

ИВАНОВ ИВАН ИВАНОВИЧ
Цель	Соискание должности торгового представителя с заработной платой от 50000 рублей
Адрес
Телефон
Электронная почта
ОБРАЗОВАНИЕ
Период	Учебное заведение	Факультет	Степень
2004-2008	Московская финансово-промышленная академия	Менеджмент	Специалист
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
Тренинги	"Преодоление возражений" "Эффективные техники продаж" "Активные продажи"
Опыт работы
Период	Организация	Должность	Обязанности
2011-2013	ООО "Биопром"	Торговый представитель	Расширение клиентской базы Увеличение объема продаж Ведение переговоров Заключение договоров Сбор дебиторской задолженности Контроль за соблюдением стандартов мерчендайзинга
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ	Уверенный пользователь ПК: MS Word, MS Excel Водительские права Ведение деловых переговоров Проведение презентаций Знание документооборота
ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА	Целеустремленность Активная жизненная позиция Коммуникабельность Пунктуальность Инициативность Стрессоустойчивость Высокая работоспособность

Преимущества работы торговым представителем

Людей, которые стремятся реализовать себя в сфере продаж, не пугают многочисленные должностные обязанности торгового представителя. В резюме они стараются указать свои самые лучшие качества и профессиональные навыки. А все потому, что данная профессия имеет такие неоспоримые преимущества:

• хорошие перспективы карьерного роста для активных сотрудников;
• бесценный опыт в области продаж, который можно применить на последующих местах работы или в собственном бизнесе;
• прямая зависимость размера заработной платы от объемов и качества проделанной работы;
• постоянное общение с новыми людьми (с продавцами и руководителями торговых точек);
• наработка собственной клиентской базы, которая пригодится при устройстве на новое место работы или для собственного бизнеса;
• основную часть рабочего времени торговый представитель проводит вне офиса, что является безусловным преимуществом для людей, которые не любят сидеть на месте;
• компенсация расходов на топливо и мобильную связь;
• нет тотального контроля со стороны начальства, никто не "стоит над душой" во время выполнения работы;
• гибкий график работы (при необходимости торговый представитель может отлучиться для решения личных вопросов).

Недостатки работы торговым представителем

Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:

• привязанность к наличию транспортного средства (в некоторых организациях выделяются служебные автомобили, но вся ответственность за их обслуживание ложится на работника);
• ненормированный рабочий день, а иногда - отсутствие выходных;
• напряженный (и даже стрессовый) график работы, связанный с необходимостью выполнения плана по сбыту и посещению торговых точек;
• большие штрафы за возврат просроченного товара, нереализованного торговыми точками;
• постоянно растущие требования к объемам продаж;
• можно наткнуться на негатив со стороны продавцов которые не желают работать с определенным товаром;
• значительный износ транспортного средства, так как, порой, приходится ездить по "убитым" дорогам;
• материальная ответственность за вверенный товар и оборудование (например, КПК, транспортное средство).

Люди, находящиеся в поисках работы все чаще и чаще натыкаются в СМИ, интернете, объявлениях такую загадочную вакансию как Торговый представитель. И судя по количеству представленных объявлений с уверенностью можно сказать, что это одна из самых востребованных на рынке труда профессия. При том что работодатели зачастую не требуют опыта работы на должности

торгового представителя, они предлагают привлекательную оплату за труд. В небольших городах она может конкурировать с заработной платой руководителей среднего звена. При поиске работы трудно пройти мимо таких предложений, но большинство соискатклей отпугивает неизвестность. В чем же заключаются должностные обязанности торгового представителя , что за работенка такая? В данной статье я расскажу вкратце в чем заключается работа торгового представителя(ТП).

Торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем. Под продавцом мы понимаем компанию поставщика, а под покупателем- оптовиков, сетевые магазины, розничные торговые точки, а так же рестораны, отели, клубы (этот сектор называется HoReCa). 90% времени работы ТП находится в полях и 10% в офисе.

В обязанности торгового представителя входит:

• посещать свои торговые точки на своей территории согластно маршрутному листу,
• собирать заявки на поставку продукции,
• продвигать новую продукцию,
• забирать деньги за предыдущие поставки товара,
• контролировать дебиторскую задолженность своих клиентов,
• выставить свою продукцию в лучшие места,
• поиск новых торговых точек
• заключение договоров, подписание актов сверок.

Но все же основная цель в работе торгового представителя- чтобы торговые точки взяли товар, который продвигает поставщик продукции. И для этого торговому представителю иногда приходится постараться:
-завести хорошие отношения с руководителями и персоналом магазинов;
-осветить свою компанию, и реализуемую продукцию в лучшем свете;
-грамотно "убедить" торговую точку взять эту продукцию себе на полки;
-заключить договор и привезти продукцию
Так же обязанностью торгового представителя считается "выбить" под свою продукцию лучшее место на полке, установить свое оборудование, если его компания таковым распологает.

У работы торговым представителем есть свои плюсы:

перспективы карьерного роста;
заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям (при адекватном руководителе)
это работа на свежем воздухе;
удаленность от начальства;
гибкий график работы (при необходимости можно легко отлучится по своим делам);

К недостаткам данной профессии можно отнести:

Привязанность ТП к автомобилю (если он сломается обслуживать свою территорию будет проблематично);
-напряженный режим работы, близкий к стрессу;
-материальная ответственность (иногда приходится отвечать за совсем немалые суммы денег);

Евгений Балакин

Вы устроились работать торговым представителем. У вас нет диплома по этой специальности и, скорее всего, нет бумажки об окончании специальных курсов. Ничего удивительного: эту работу мало кто считает профессией, и уж совсем единицы остаются в ней более пяти лет.

Многие торгпреды, прежде чем пойти в этот бизнес, наверняка слышали от знакомых, что «платят много, а делать ничего не надо». И это правда — с точки зрения всех тех, кто работает руками. Я проработал 15 лет электриком и два года торгпредом в компании MARS. Потом за два года дошёл до директора торговой компании. Перспективы есть, если относиться к этой работе как к профессии, а не как к временному заработку.

В самом начале ваше представление о работе торгового представителя будет примерно таким: проехал по магазинам, собрал заявки и деньги, сдал в офис. Так оно и есть. Суть работы торгпреда — обеспечить вывоз товара в торговые точки и возврат денежных средств (далее ДС, см. Краткий словарь торгпреда). Но есть одно обстоятельство, которое развенчивает миф о лёгкости бытия нашего брата. 3-5-10-100 компаний в вашем городе ежедневно отправляют в поля десятки и сотни торгпредов (и эти цифры именно про рынок зоотоваров — у продуктовых торгпредов конкуренция на порядок выше!). В магазин, в который вы придёте сегодня, ежедневно приходят несколько ваших коллег-конкурентов. Они предлагают то же самое или аналогичный ассортимент. Так почему товаровед берёт товар у одних и не берёт у других? Приведу простой пример первого визита в ТТ двух торгпредов. Первый одет в футболку и джинсы, в руках — или ничего, или кипа рассыпающихся «бумажек», войдя, он говорит «здрасьте» и сразу начинает «предлагать»: «У нас есть корма, игрушки и ошейники. Возьмёте?»

Второй одет в приличный костюм (или, если жарко, без пиджака, но в хорошей рубашке с галстуком). Ежедневник, презентеры, договоры, калькулятор — всё в портфельчике. После осмотра торгового зала и непринуждённого (но разведывательного) общения с продавцом торгпред проходит к товароведу и представляется: «Добрый день, Марья Ивановна! Я Иван из компании «Супер-поставщик», дистрибьютора таких марок, как «X», «Y» и «Z», пришёл, чтобы обсудить возможность взаимовыгодного сотрудничества. Уделите мне пять минут, пожалуйста».

У кого из торгпредов больше шансов работать с этой точкой?

Идеальный торгпред

Идеальный торгпред знает и умеет очень много. Он знает товар (характеристики — и выгоды от этих характеристик), цены свои и конкурентов на такой же товар, умеет просчитать выгоду точки и наглядно показать её ЛПРу, умеет придумать и правильно предложить новые варианты выкладки, которые позволят разместить его товар в максимальном ассортименте и в наилучших местах и при этом принесут ТТ дополнительную прибыль. Он организован: никогда не опаздывает, все нужные «бумажки» всегда при себе, автомобиль чист, исправен и заправлен. Он приветлив, тактичен, всегда может поддержать любой разговор и привести этот разговор к нужной ему теме. Он помнит (записывает и освежает в памяти перед визитом в ТТ) свои и чужие обещания, имена ЛПРов, их привычки, детали личного характера, о которых ЛПР говорил на прошлых встречах (или о которых торгпред, будучи отчасти психологом, сделал выводы самостоятельно).

Хороший торгпред умеет договариваться с любым человеком. Не только на работе, но и в жизни. А уж уговорить упрямого закупщика он просто обязан. Способность решать свои и чужие проблемы — одна из главных характеристик хорошего торгпреда. Недаром его часто называют менеджером (управленцем). Став торгпредом, вы делаете первый шаг по карьерной лестнице в торговле. Чтобы научиться всему этому, нужно иметь сильную волю, смелость, коммуникативные навыки, развитый интеллект и огромное желание хорошо зарабатывать и лучше жить. Если ничего этого нет — не тратьте своё и чужое время, есть профессии попроще.

Сила ног, воли и разума>

Волка ноги кормят. Ноги в данном случае — это движение, энергия, которую вы вкладываете в работу, в своё обучение, в достижение цели. От вашей энергии зависит то, как быстро вы освоитесь в профессии, наберётесь опыта.

Пара советов, как поддерживать физические кондиции. Главное тут — образ жизни. Высыпайтесь, занимайтесь спортом, по возможности не курите и не употребляйте алкоголь, питайтесь правильно (лучше чаще понемногу, чем на ночь до отвала). Многие не умеют питаться в полях — ищут кафешки или ездят домой на обед и полдник, теряя время и деньги. У меня диабет, я изучил физиологию правильного питания. Мясо, сыр, хорошая колбаса дают белок, а хлеб, печенье и фрукты — углеводы. Комбинируйте. Поверьте, съеденный в машине кусок сыра с булочкой и запитый йогуртом заменяет полноценный обед.

Есть люди, которым присуща уверенность в себе при любых обстоятельствах, но мне такие встречались только в кино. У нормальных людей уверенность появляется только с опытом и в результате волевых усилий. Чем больше ТТ посещаете, чем больше общаетесь с КЛ, тем быстрее ваш растерянный вид сменится деловым. Именно неуверенность торгпреда — основная причина того, что товароведы и продавцы отшивают его, причём делают они это с нескрываемым удовольствием. Представьте: вы товаровед в магазинчике. К вам ежедневно приходят десяток торгпредов. Многие работают давно и говорят по делу. И тут является новичок. Бегающий взгляд, путается в словах, плохо знает собственный товар, совершенно не понимает, что на самом деле нужно товароведу и его магазину. Будете вы обсуждать с таким торгпредом его предложение? Если время есть и настроение хорошее — позабавитесь, дадите надежду (мнимую) и отпустите не солоно хлебавши. Или сразу отошьёте, если некогда. Самое главное для начинающего торгового представителя — пережить первую волну отказов! Повесьте на видном месте большие буквы: «Один отказ — не отказ! ».

Однако без включения головы все ваши марафонские бега будут хождениями по мукам. Я ходил к директору одного магазина восемь раз, после пятого отказа больше не хотел идти. Но потом вдруг понял, в чём проблема. Всё оказалось просто — мне было за 30, и я привык в торговле общаться на «ты», а директору было 20 лет, и он уже Начальник! На шестой встрече я начал обращаться к нему по имени-отчеству — и лёд тронулся. На восьмой встрече я таки пробил эту точку и потом долго с ней работал.

Психолог или психопат

Но даже обретя уверенность, не обольщайтесь, ведь это уверенность новичка. Первая-вторая-десятая удача не делают вас профессионалом. Мы имеем дело с людьми, и это требует терпения и особых знаний. Даже успешно работая много лет торговым представителем, я не могу быть абсолютно уверенным в том, что подберу ключ к любому человеку. Кроме того, многие люди сложнее, чем кажутся с первого взгляда. Поэтому новичку не стоит играть с психологией клиента — раскусит, и больше к нему не зайдёте. Сейчас ваша задача максимум — не сломаться на первых отказах. Не получается, не можете найти в себе силы, чтобы соответствовать требованиям, чтобы убеждать и добиваться результата? Ищите другую работу — иначе это чревато психозом. Стресс на этой работе вам в любом случае гарантирован. Чтобы пережить этап становления в профессии с наименьшими потерями, не принимайте отказ близко к сердцу, это не лично вам отказывают, а вашему предложению — включите режим «я толстокожий» и идите к новому клиенту. Ещё очень важно быть актёром. Не врать, не разыгрывать того, кем вы не являетесь. Самый отвратительный пример — демонстративно говорить по телефону с якобы другим клиентом, которого вы якобы делаете счастливым своими поставками. Лучше попытайтесь встать на место КЛ — вжиться в его роль, чтобы понять, чего именно он хочет. Психологические знания и навыки, которые вы обязательно приобретёте, работая торгпредом, останутся с вами навсегда.

Изучайте свой товар и думайте за других

Чтобы успешно продавать товар, надо его знать. Знать не только, чем отличается Whiskas от Friskies, но и какова статистика продаж, какова целевая аудитория вашего товара, какую ценовую нишу он занимает и с какими товарами конкурирует. У каждой дистрибьюторской компании — свой ассортимент. Просите руководство провести для вас ассортиментный тренинг. Иногда начинающему торгпреду компания выдаёт памятку по каждой группе товаров, в которой есть все часто встречающиеся замечания по этим конкретным товарам и фразы, их нейтрализующие, — изучите их как «Отче наш». РОП и супервайзер должны составить такие шпаргалки и раздать своим торгпредам.

Но нельзя надеяться только на памятки и начальство. Включайте собственную голову. Захожу как-то в маленький магазинчик. Хозяин, видимо, решил, что его покупателям нужен только дешёвый товар, поэтому он выставил мешок Chappi и заставил продавщицу продавать корм вразвес. Представляю, что она про всё это думает (корм рассыпается, отсюда недостача и грязь — и время на обслуживание очень большое), нахожу варианты решения проблемы и предлагаю ей (не хозяину!) на пробу рядом с мешком поставить Chappi 400 г и Pedigree желе 100 г. Не продашь за неделю — заберу. Через неделю продала и стала брать всегда. Через месяц другие фасовки добавили. Через полгода мешок исчез, и все были довольны — хозяин магазина, продавец и я. Знайте, мало кто из рядового персонала думает о том, как улучшить работу своей ТТ! Им просто не до этого. Да и взгляд замылился. Часто именно хороший торгпред придумывает, как увеличить продажи в торговой точке. И потом такому торгпреду говорят: «О, Петя, дорогой, проходи, попей с нами чайку, а потом сам составь заявку и возьми денежки в кассе за прошлую поставку». ВСЕГДА ДУМАЙ ЗА ТОЧКУ!

Успех и душевные раны

Вы помогаете зарабатывать компании. Вам за это платят обычно оклад и бонусы, реже проценты от продаж. План растёт всегда. Это аксиома торгового бизнеса. Если не повышать план, работа торгпреда превратится в сбор заявок по одним и тем же точкам и по устоявшемуся ассортименту. Такую работу я называю «разноска прайсов». С ней и студенты на подработке справятся — и сделают это за гораздо меньшие деньги. Торгпред — это ударная сила. Именно он даёт постоянный рост дистрибьюции вширь и вглубь — больше ТТ и шире ассортимент. Хороший торгпред постоянно увеличивает продажи. На моей территории до меня работали годами с одним и тем же объёмом продаж — 800 тыс. рублей в месяц. За полгода я вышел на 1,6 млн, через год — на 2,4 млн, территорию разделили пополам, и мы ещё за год вдвоём вывели её на 4 млн. Деление территории, которую лично вы «вспахали», будет очень болезненным для вас, но жизненно необходимым для бизнеса, ибо при хорошей работе всегда наступает момент, когда вы уже не можете сами развивать территорию, просто не хватает времени и сил, и вы начинаете буксовать, обслуживать существующие продажи. Когда поделили мой участок, я страшно обиделся, даже хотел уйти. Начинающие торгпреды, знайте: если вы хорошо работаете, деление территории неизбежно и необходимо. Один я не смог бы продавать на 4 млн.

Маршруты и отчёты

Торгпред должен уметь самостоятельно организовать свою работу. С вечера составляется подробный план на завтра: куда ехать (маршрут по ТТ), с кем и о чём говорить (КЛ и цели визита), что должно быть с собой при каждой встрече (презентер, ежедневник, две-три ручки — они вечно теряются, прайс, график дебиторки, бланки договоров…).

Хорошо продуманный маршрут помогает экономить время, физические и эмоциональные силы. Хаотичное метание торгпреду противопоказано. Кроме того, КЛ привыкают к тому, что вы появляетесь в определённый день и примерно в одно время — и они уже не скажут: «Ой, а мы тебя не ждали». Построить маршрут легко. На территории одного торгпреда примерно 50-100 ТТ. Надо выяснить, в каких точках КЛ работают с заказами и дебиторкой только в определённые дни. Возможно, придётся договариваться на особые условия, если для визита в одну точку придётся ехать через полгорода. Возьмите карту с улицами и домами и отметьте все точки с днями недели. Потом отметьте те ТТ, с которыми вы уже работаете, потом те, с которыми хотите работать (для развитой территории минимум 10 штук — по два визита в день на развитие, для плохо развитой — гораздо больше).

20-25 ТТ в день, знаю по своему опыту, оптимальное количество визитов. В некоторых точках уже хорошие отношения, и в них можно через раз экономить время на общение (через раз, не чаще, а то потеряете контакт!). 5-10 минут на заказ, деньги и пару слов «о погоде». В новых точках времени нужно больше (15-20 минут). В разрабатываемых — значительно больше. Полчаса на осмотр, продумывание тактики и переговоры — это минимум. Хотя первый раз лучше сделать осмотр, всё записать, а тактику переговоров продумать вечером. Не стесняйтесь обсудить со своим руководителем или опытными торгпредами, как лучше спланировать и провести переговоры с конкретной ТТ: они знают гораздо больше, в том числе могут лично знать нужных вам ЛПР — советы старших товарищей очень пригодятся.

Со временем маршрут меняется. Советую перерабатывать его каждые 3-4 месяца. Всегда есть точки, в которые надо заходить два раза в неделю, и точки, которым хватит и двух визитов в месяц, — это определяет размер магазина и объём продаж.

Торгпреды в большинстве своём не любят отчёты. Однако им они нужны больше, чем самому строгому начальству. Самостоятельно составленный подробный отчёт об ассортименте в точках (своём и конкурентов) позволяет заметить, где и что можно улучшить, к чему стремиться. Это большое подспорье для думающего и целеустремленного торгпреда.

Взятки не гладки

Начинающие торгпреды часто боятся, что у них будут просить взятку за вход в точку, и ошибочно причисляют ретробонусы к взяткам. На самом деле не так уж много КЛ берут взятки. Ещё меньше просят. Один хороший торгпред мне недавно рассказала, что из своей зарплаты каждый месяц откладывает 500 рублей на маленькие презенты КЛ — шоколадки и прочее. С этой же целью используются сувениры производителей, которые иногда выдают в отделе продаж (ручки, кружки, блокноты, образцы товара). Это не взятки, именно презенты, и они помогают улучшить отношения. Никогда не говорите, что сами купили — скажите с улыбкой «подарок фирмы» и положите на стол. И сразу переводите разговор на отвлечённую тему — снимайте напряжение. Например: «Такая жара сегодня на улице, а у вас тут хорошо, прохладно!»

А ретро на самом деле — это разновидность прибыли ТТ от продажи вашего товара. Если вы продаёте точке товар по 100 рублей и платите ретро 10%, то при цене на полке 120 рублей точка зарабатывает 30 рублей. Иногда проще дать скидку до 90 рублей, они продадут по 120, и всё равно заработают 30. Часто при подготовке переговоров с точкой, которая у всех требует ретро, прайс намеренно завышается, чтобы дать ретро без убытков. Я в последнее время честно говорю: «Цена минимальная, других денег нет, хотите именно ретро — поднимаем цену». Но начинающим торговым представителям так говорить не советую — вы пока плохо знаете экономику предприятия, и опытный закупщик может завалить вас цифрами, необязательно адекватными и честными.

Эпилог

Большинство торговых представителей попадают в профессию случайно. Надолго остаются лишь единицы. Быть середнячком может практически каждый. Чтобы стать профи, надо учиться — изучать психологию, экономику, маркетинг, менеджмент… Только так откроется путь наверх. Либо вы станете гуру, который решает проблемы одним звонком, которого ценит руководство и пытаются переманить конкуренты. Либо, если не учиться, будете, как большинство торгпредов, со скрипом тянуть лямку, изнывая от скуки и отсутствия перспектив.

В скором времени я начну подробный рассказ о психологии продаж. Вопросы, не терпящие отлагательств, торговые представители могут задать мне на сайте www.torg-pred.info

Краткий словарь торгпреда

АКБ — активная клиентская база — торговые точки, в которые систематически производятся отгрузки. Может быть как АКБ организации, так и АКБ отдельного торгпреда, или отдела и даже отдельного товара.

ОКБ — общая клиентская база — количество ТТ на территории.

ДС — Денежные Средства.

РОП — Руководитель Отдела Продаж. Бывают РООП (оптового), РРОП (регионального) и т.п.

Супервайзер — в крупных организациях с огромными прайсами отдел продаж разбивают на группы под управлением супервайзеров, делят на них прайс для лучшей проработки территории. Такой супервайзер по сути — полноценный РОП. В небольших организациях — промежуточное звено между торгпредом и РОП, так сказать, старший торгпред. На словах он управляет несколькими торгпредами, но обычно это дополнительный стимул мощному торгпреду, которого нельзя выдвинуть в РОП (или место занято, или не дорос ещё) и отпускать жалко. Он может делиться опытом с новичками, помогать им устанавливать контакт с ТТ, у него есть личный план продаж, который надо выполнять.

ТТ — Торговая Точка.

Торгпред, ТП, торпеда — торговый представитель. Торпеда — на мой взгляд, отражает суть работы — напор, энергия и стремление к цели.

Поля — территория ответственности. Работал в полях — посещал ТТ на своей территории.

ЛПР, КЛ — Лицо, Принимающее Решения; Ключевое Лицо — нужный человек, тот, кто может помочь решить данную проблему. В зависимости от ситуации, от кладовщика до директора.

Ретробонус — вознаграждение, которое платит оптовая компания торговой точке по итогам продаж. Например, ТТ за месяц закупила товара на 100 тыс. — компания платит ей 8% ретро — 8 тыс. Может быть как денежным, так и товарным — дадут товара на те же 8 тыс.

Дистрибуция — доля рынка, отношение АКБ к ОКБ, ширина продуктовой линейки, представленная в т/т. В целом — степень развития территории.

Ключевой Клиент — тот, кто даёт наибольший объём продаж или приносит наибольшую прибыль.

Есть перечень профессий, которые даже во времена кризиса являются востребованными. Должность «торговый представитель» - это наглядный тому пример. В любые времена люди будут покупать, а чтобы им что-то продать, необходимо связующее звено. Наша статья будет посвящена человеку, которому мы обязаны всем, что имеем на прилавках в магазинах, и тем, что из тысячи товаров выбираем продукцию компании, в которой трудится он.

Что в первую очередь нужно уметь?

Торговый представитель - это человек, который по своей натуре не способен просиживать штаны в офисе. Энергичность, подвижность, мобильность - вот качества, которые приносят успех на данном поприще. Соискателю на эту должность нужно уметь договориться с торговой точкой о том, чтобы занять лучшие позиции - подвинуть конкурентов на задворки.

Торговый представитель - это такой человек, у которого «язык подвешен», он не полезет за словом в карман, его энергия плещет через край, а чувство юмора заставляет нервничать даже резидентов «Комедии Клаб».

Можно ли продавать по телефону? Категорически нет, иначе потребность в торговом представителе пропала бы в принципе, ведь звонить и предлагать продукт/услугу может и секретарь, и бухгалтер. Торговый представитель - это инструмент компании, посредством которого она может продвигать свои товары или услуги в массы. Он должен продавать, продавать очень активно, в прямом смысле заставлять, убеждать торговую точку сделать заказ объемнее. Убедите своего потенциального работодателя в том, что вы не просто можете взять заказ у клиента, а можете осуществить продажу и тогда работа у вас в кармане.

Должностная торгового представителя

Стоит ли претендовать на описываемую должность? Отзывы тех, кто нашел себя в этой роли, показывают, что в поисках работы обязательно следует попробовать свои силы на этом поприще. А чтобы понять, подходите ли вы для этой профессии, необходимо ознакомиться с должностным регламентом:

• Торговый представитель реализует утвержденную номенклатуру товаров компании (фирмы) на определенном рынке.
• Повышает статус компании (фирмы), создает благоприятное впечатление о товаре (услуге) на своей территории обслуживания и в деловых кругах.
• Осуществляет мероприятия, рекламирующие продаваемые товары (услуги).
• Борется с конкурентами за приоритетное размещение своего товара.
• Проводит по поручению компании маркетинговые исследования рынка.
• Находит новых партнёров, налаживает каналы сбыта продукции.
• Доносит до руководства фирмы пожелания как партнёров, так и конечных потребителей.
• Заключает договоры на сотрудничество.
• Собирает деньги за поставленный товар (в некоторых случаях), препятствует образованию задолженности клиента перед своей фирмой.
• Является связующим звеном между клиентом и службой доставки товара.
• Посещает лично каждую торговую точку в строго регламентированные дни.
• При необходимости налаживает деловые контакты между руководством компании и потребителем.

За обязанностями следуют права:

• Торговый представитель компании может ознакомиться с решениями руководства, касаемо его работы (отчёты, планы по объемам продаж, процент выполнения целей).
• Имеет право изучать документы, которыми регламентированы права и обязанности, а также информация о критериях, по которым его труд будет оцениваться.
• Вносить предложения по налаживанию работы, а также ее усовершенствованию, предусмотренной должностным регламентом.
• Сообщать руководству о выявленных недостатках в процессе деятельности, а также устранять их.
• Просить помощи у специалистов всех структурных подразделений компании, вовлеченных в процесс сбыта товара (услуги).
• Запрашивать документацию, необходимую для выполнения своих обязанностей.
• Требовать у руководителя содействия в решении поставленных задач, если нет возможности выполнить их самостоятельно.

Перечислим и знания, необходимые для работы:

• этика делового общения ;
• умение вести переговоры;
• умение преодолевать возражения клиента (психология);
• основы маркетинга;
• навык заключения контрактов;
• знания в области мерчендайзинга.

В некоторых компаниях на эту должность принимают даже без наличия высшего образования, практика показала, что это не обязательно влияет на объемы продаж.

Кратко о роли мерчендайзинга

Кандидат в торговые представители должен обладать хотя бы поверхностными знаниями о том, что такое мерчендайзинг. Не забудьте включить в своё резюме данный пункт.

Мерчендайзинг - это комплекс мер, при помощи которых в торговой точке можно продвигать свой товар. То есть мерчендайзер - это рекламный агент, на вооружении у которого имеются всевозможные инструменты:

• рекламные плакаты;
• муляжи;
• ценники, клейкие ленты, ярлыки, на которые нанесено название бренда продающей компании;
• монетницы;
• баннеры;
• иногда даже мебель с логотипом.

Список на этом не ограничивается - как гласят имеющиеся на должность "торговый представитель" отзывы, он должен проявлять креатив и находить общий язык в торговой точке с их владельцами и продавцами, чтобы любыми способами разместить свою продукцию на самых лучших местах. Приоритетным считается размещение на уровне глаз покупателя.

Выпихнуть конкурента с самых лучших позиций не так просто, ведь товары на эти места становятся не случайно. Чтобы договориться с хозяевами магазина, нужно владеть различными техниками преодоления возражений и уметь убеждать.

Резюме торгового представителя: образец

Если вы уже работали торговым агентом, то в резюме нужно обязательно указать это и сделать упор на пользу, которую через вас получила компания, даже если это и не так.

После ФИО, даты рождения, адреса проживания, гражданства, семейного положения и образования, приступайте к опыту работы. В графе «обязанности» распишите свои функции на прошлом месте:

• заключение договоров на прямые продажи;
• сотрудничество с наработанной клиентской базой, поиск новых клиентов;
• удержание позиций товара компании в приоритетных местах в торговом зале;
• работа с розничными и оптовыми точками;
• проведение акций и программ лояльности;
• установка рекламы и оборудования в соответствии со стандартами компании;
• отслеживание дебиторской задолженности;
• сдача отчётов, ведение необходимой документации.

Достижения, которые следует указать в резюме

Личные победы помогут дать понять, почему именно вас нужно приять на должность, поэтому указывайте без скромности:

• увеличена клиентская база;
• увеличены продажи даже в точках с маленьким оборотом товаров;
• получено звание «торговый представитель» месяца;
• внедрены на практике полученные во время тренингов знания;
• расширен ассортимент своей продукции в торговых точках;
• устранена безнадежная дебиторская задолженность среди клиентов.

Укажите и дополнительные навыки:

• наличие водительских прав;
• уровень знания компьютера;
• знание программ;
• знание языков;
• степень знания города (местности);
• возможность поездок в командировки;
• личные качества: отсутствие вредных привычек, спортивные увлечения, хобби, способность учиться, развиваться, умение работать в команде.

Наличие водительских прав и собственного автомобиля часто играет решающую роль в том, получите ли вы эту работу. Мобильный агент - лучший агент.

Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?

Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, - очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.

Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать - проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже "продайте" свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.

Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.

Какую продукцию лучше продавать?

Если вас интересует работа торговым представителем, отзывы помогут лучше определиться с компанией, куда лучше пойти работать:

1. Реализация молочной продукции - одно из приоритетных направлений среди торговых агентов. Без молока, кефира, сметаны и творога людям не прожить, а значит, и спрос будет всегда. Стабильные продажи - стабильная заработная плата. К минусам относится то, что продукция скоропортящаяся, часто придётся иметь дело с просрочкой, да и впрок магазин не загрузишь.
2. Те, кто занимается реализацией бытовой химии, имеет неоспоримое преимущество в виде длительного периода годности продукции. Некоторые торговые марки настолько раскручены, что продавать их одно удовольствие, можно сказать, что их продаёт сам бренд. В таких организациях самая низкая текучка кадров.
3. Торговый же представитель, продающий электронику, должен обладать не только навыком продаж, но и иметь глубокие знания в определенных категориях техники.
4. Алкоголь, пиво - еще одна категория, которая славится своим спросом у нас в стране. Обычно в компаниях, специализирующихся на сбыте данной категории заработная плата всегда на порядок выше.
5. Работа с табачными изделиями тоже всегда приносила отличный доход, однако в последнее время идёт пропаганда спорта и здоровья, поэтому заработки в этом сегменте падают.

Как и в любой сфере, существую нюансы, зная которые, работать было бы легче:

• Вступая в должность, не берите на себя денежные долги предыдущего работника, дебет может повиснуть на вас без надежды на возврат.
• Не заключайте крупную сделку с новым клиентом - необходимо сперва убедиться в его платежеспособности.
• Регулярно посещайте тренинги по повышению личной эффективности, увеличению продаж, уверенности в себе. Хорошо, если устроитесь в компанию, которая всё это обучение проводит для своих сотрудников бесплатно.
• Если цените своё свободное время и независимость, не идете работать в компанию, где в обязательном порядке приняты утренние и вечерние «летучки» в офисе, так вы будете постоянно привязаны ко времени, даже если выполните свои обязанности быстро.
• Умейте не останавливаться при слове «НЕТ», учитесь преодолевать возражения и продавать, не смотря ни на что.

Работа торговым представителем, отзывы о которой постоянно изучают соискатели данной должности, очень интересная. Здесь есть место всему новому, знакомствам, коллективу, различным техникам, высокому уровню достатка, друзьям. Кто-то смотрит на них с завистью, а кто-то не хотел бы встать с ними в один ряд, но как можно это понять, не попробовав?

В этой должностной инструкции торгового представителя вы найдете полный перечень обязанностей, программу обучения, а так же готовый шаблон вакансии торгового представителя.

Кто такой торговый представитель?

В первую очередь, торговый представитель – это официальное лицо компании. Данная должность еще может встречаться под названиями: агент внешней службы, торговый агент, мерчендайзер, менеджер по активным продажам. Но суть работы одна – презентация продуктов компании клиентам и ведение продаж.

Основное, что должен уметь торговый представитель:

• активно работать с клиентами;
• качественно представлять товар компании;
• обеспечить продажи на закрепленной за специалистом территории.

Торговые представители – мощная внешняя служба, без которой не может обойтись ни одна серьезная компания или фирма. Практически на 80% успех развития предприятия зависит от навыков торгового агента.

Разберем подробно, что входит в должностные обязанности торгового представителя.

Работа с клиентами – 15 золотых правил представителя:

• удерживать и пополнять клиентскую базу;
• заключать договора;
• совершать регулярные визиты к клиенту согласно плану в маршрутном листе. Цель визита – сбор данных по остаткам товара и составление нового заказа;
• посещать в установленный период все точки активных и потенциальных клиентов;
• следить за полнотой ассортимента товара и его выкладкой согласно стандартам мерчендайзинга;
• своевременно обновлять рекламный материал на точках;
• вести контроль отправки товара на точку в соответствии с заказом. Должны быть соблюдены сроки отправки, товар обязан прибыть в точности по комплектности, объему и наименованию продукции;
• следить за платежеспособностью клиентов, их задолженности перед фирмой. Всегда сообщать офису о возможной задержки оплаты клиента;
• торговый представитель может выполнять у клиентов инкассацию денег за выполненный заказ;
• быстро реагировать на пожелания или претензии клиентов относительно качества и количества поставленной продукции, стараться как можно быстрее исправить ошибки;
• следить за соблюдением всех условий договора, предотвращать нарушения;
• вести работу с сотрудниками на точках, проводить консультацию или презентацию по тому или иному товару, указывая на основные характеристики и преимущества продукции;
• обучать сотрудников на точке технике продаж и особенностям представления товара конечному покупателю;
• проводить мониторинг среди конкурентов, предоставлять офису все необходимую информацию об изменениях на рынке;
• вести контроль в период дегустаций и промоакций.

Отчетная документация – лучший метод объективной оценки.

В должностные обязанности торгового представителя входят такие документальные работы:

• ведение контактов клиентской базы;
• создание ежедневных, ежемесячных и квартальных отчетов по обороту товара;
• ведение аналитического отчета по каждому клиенту отдельно, благодаря общему анализу можно вывести общую картину работы и создать оптимальный план дальнейших действий;
• создание презентационного материала для клиентов, как в бумажном, так и в электронном виде;
• предоставление отчетов по финансовым и материальным расходам.

Основные требования к кандидату на должность торгового представителя:

• незаконченное высшее или же высшее образование;
• опыт работы (желательно);
• приятная презентационная внешность;
• опрятный внешний вид, официальный костюм;
• коммуникабельность, внимательность, ответственность;
• грамотная речь;
• отсутствие вредных привычек или судимости.

ТОП 5 основных навыков, которыми должен обладать торговый представитель:

• уметь вести переговоры;
• владеть искусством убеждения;
• уметь работать с возражениями и сложными клиентами;
• находить компромисс;
• совершать холодные звонки .

Торговый представитель с нуля – как сделать из новичка квалифицированного специалиста

Обучить новоприбывшего сотрудника на должность торгового представителя довольно легко и быстро. Для этого потребуется наставничество уже опытного сотрудника компании, несколько дней и четкий план обучения:

1. ознакомление с компанией, сотрудниками и трудовым рабочим порядком – несколько часов;
2. подробное разъяснение всех должностных обязанностей торгового представителя – несколько часов;
3. знакомство с продукцией фирмы и местом работы – 1 день;
4. теоретический тренинг о технике продаж и особенностях психологических приемов – 1 день;
5. практическая испытательная работа под наблюдением ответственного лица – 2-3 дня;
6. регулярное проведение обучающих семинаров для повышения квалификации торговых представителей – в среднем 1-2 семинара в месяц.

Данная должностная инструкция торгового представителя содержит все необходимые пункты для обучения агентов внешней службы. Все выше перечисленные обязанности и этапы подготовки выдержаны из опыта лучших компаний.

Как разместить объявление о вакансии
торгового представителя на более чем 40 сайтах за 1 раз

Чтобы кандидат на должность торгового представителя нашелся как можно быстрее, эффективнее всего разместить ваше объявление на максимальном количестве специализированных площадок по теме работы и вакансий. Таких как:

Однако, регистрироваться в ручную на каждой из них будет весьма муторно и трудоемко. Поэтому,проще и быстрее будет сделать это через специальный онлайн-сервис Jcat .

Какие удобства предоставляет данный сервис:

• Управление вакансиями на всех сайтах в 1 личном кабинете. То есть,чтобы обновить, продлить или снять вакансии с публикации нужно сделать всего 1 действие и изменения вступят в силу сразу на всех сайтах.
• Отклики и резюме со всех сайтов вакансий в одном списке. Выбирайте кандидатов и проводите собеседования. Сохраняйте историю работы по вакансии в личном кабинете. Система статусов позволит быстро найти нужного кандидата.
• Ответы кандидатам в 1 клик. Можно использовать встроенные шаблоны для ответа кандидатом или создавать свои.
• Отслеживание кандидатов на каждом этапе HR воронки. Деление кандидатов на группы: «Новые», «Подумать», «Телефонное интервью», «Собеседование», «Предложение о работе», «Принят на работу» - позволит не потерять кандидата ни на одном из этапов.