Илюха Сергей

Уже год все продавцы чувствуют, что на рынке происходят кризисные явления. Покупатели приходят в магазин реже, покупают меньше и более дешевые товары. Продажи и доходы падают, а расходы растут. И виной тому не только санкции, падение курса рубля, усложнение доступа к кредитам и их удорожание. Причина в том, что все эти факторы действуют одновременно. Рассмотрим технологии увеличения продаж в такой ситуации.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие технологии увеличения продаж работают эффективно
• Пошаговый алгоритм уникальной стратегии продаж

Технологии увеличения продаж , которые сегодня используют все игроки рынка, стали не эффективны. Причина в том, что изменились условия игры на рынке. И тот, кто раньше поймет новые правила и научится эффективно работать в новой ситуации, сможет вырасти в кризис.

Что же изменилось на рынке?

1. Снизились доходы покупателей, увеличились текущие расходы (коммунальные платежи, бензин, плата за обучение)
2. Попал под санкции импорт с традиционных рынков
3. Поставки товаров с новых рынков еще не налажены
4. Существенно выросли цены на импортные товары
5. Из-за удорожания кредитов и уменьшения выручки практически у всех компаний возникли финансовые трудности

Ситуация похожа на спасение утопающих после кораблекрушения. Если барахтаться на месте и ждать помощи - можно и утонуть. Надо плыть к берегу! «Спасение утопающих - дело рук самих утопающих».

Компания в кризис должна бороться и идти вперед. При этом идти быстрее других. Надо использовать новые технологии.

1. Переходим от управления процессом к управлению персоналом. В «жирные» докризисные времена можно было ставить задачи в целом, провести акцию, закупить, выложить, продать. Результат оценивался в целом. И если по итогам месяца наблюдался хотя бы не большой рост, считалось, что весь коллектив работал хорошо. В кризис необходимо углубляться в бизнес процессы, необходимо ставить задачи и оценивать эффективность каждого подразделения и каждого сотрудника в достижение цели. Так, как это делается при активных продажах.
2. Ставим амбициозную, но выполнимую цель.

Какие технологии увеличения продаж эффективны сегодня

В первую очередь, увеличивать товарооборот!

При этом, конечно, не надо забывать о доходности и бюджете, который приходится расходовать на увеличение товарооборота. В рознице так же можно применять технологии увеличения продаж, используемые в оптовой торговле.

Допустим, перед компанией стоит задача увеличения товарооборота в кризис. На сколько можно увеличить товарооборот? На 1, 3, 5 процентов? На первый взгляд это может показаться очень амбициозной задачей!

1. Ставим задачи по достижению цели каждому подразделению и сотруднику.

В оптовых продажах для увеличения товарооборота ставят задачи по клиентам и по товарам. Технологии розничных продаж давно всем известны, эти методы используют все. Необходимо искать и использовать новые инструменты и технологии розничных продаж товаров. Для решения амбициозных задач я рекомендую использовать методику синтеза наилучшей ситуации.

Алгоритм работы над увеличением продаж

1. Сформулировать цель
2. Определить показатели, влияющие на достижение цели (декомпозиция).
3. Определить задач по показателям для достижения цели
4. Определить пути повышения показателей
5. Составить план повышения показателей
6. Провести синтез и определить задачи и график достижения цели.

Синтезируем ситуацию:

1. Цель (увеличение товарооборота)
2. Декомпозиция

Для того, чтобы продавать много, необходимо увеличить все составляющие, которые влияют на объем продаж.

В любой торговле действуют одни и те же правила:

Товарооборот = количество продаж * сумму продаж

Для повышения товарооборота необходимо увеличить количество продаж и среднюю сумму сделки (сумму «среднего чека»).

Для количественной оценки эффективности предложения в кризис используем воронку продаж, которая широко применяется при оценке результативности продаж в личных продажах. Воронка продаж для оптовой и розничной торговли приведена на рис. 1.

Как видно из рисунка, процесс продаж в розничной торговле содержит больше этапов (для того, чтобы вступить в контакт с покупателем, его необходимо привлечь в магазин). И формулы для расчета воронки продаж отличаются.

Для розничной торговли:

Конверсия в розничных продажах определяется отношением совершивших покупку к количеству пришедших в магазин. В «личных» продажах она колеблется в диапазоне 0,1 - 0,5. В оптовой торговле - 0,6 - 0,8. В розничной торговле может стремиться к единице. Соответственно, для анализа воронки продаж в рознице необходимо использовать несколько другие алгоритмы.

В активных продажах менеджер может увеличить количество запросов, просто сделав предложение большему числу потенциальных клиентов, и, при неизменном коэффициенте конверсии, получить рост количества продаж.

В розничной торговле привлечением покупателей в магазин в первую очередь занимается служба маркетинга. Она должна создать имидж магазина, наиболее привлекательный для покупателя. Задача сложная и в этой статье я не буду подробно останавливаться на вопросах создания дополнительного трафика.

Коэффициент конверсии в розничной торговле существенно отличается в зависимости от отрасли торговли. При торговле в бутике он может быть 0,5 или даже 0,1. Но в бутике есть консультант, который совершает «личные» продажи и может напрямую влиять на коэффициент конверсии.

В продуктовом магазине ситуация совершенно иная. Как правило, покупатель идет в продуктовый магазин за товаром, который:

• необходим ему
• гарантированно присутствует в этом магазине

Консультанта может и не быть. При этом коэффициент конверсии все равно стремится к 1. Как правило, посчитать количество посетителей магазина, пришедших, но не совершивших покупку, достаточно сложно и дорого. Для того, чтобы показатель воронки продаж эффективно работал в рознице, необходимо установить нижнюю границу (минимальную сумму чека), при которой считается, что покупка совершена. Условно, 100, 200, 300 рублей. Установление нижней границы суммы чека позволит отличить лояльных покупателей, от покупателей, которые не нашли нужный товар, купили минимум самого необходимого и ушли неудовлетворенные.

Второй множитель - сумма продаж, или сумма среднего чека. В общем виде распределение сумм чека носит следующий, приведенный на рисунке 2, вид. На рисунке приведен пример распределения сумм покупок и суммы среднего чека для 20 покупок. При большем количестве чеков есть смысл определять количество чеков, попавших в определенный диапазон.

Какие же параметры напрямую влияют на товарооборот магазина?

• Количество покупателей (чеков) в целом по магазину
• Количество чеков на сумму, превышающую минимальную сумму
• Коэффициент конверсии
• Сумма среднего чека по магазину

Рис. 2. Информация о сумме чека в целом по магазину.

Ассортимент магазина складывается из ассортимента товарных категорий. На общий уровень продаж влияют две группы сотрудников: маркетолог, определяющий позиционирование, стратегию привлечения клиентов и общую политику продвижения, и категорийные менеджеры, решающие те же задачи, но на уровне товарной категории.

При управлении продажами в товарной категории коэффициент конверсии равен отношению количества «чеков», в которых присутствуют товары данной категории к общему количеству чеков в магазине. (Этот коэффициент так же называют коэффициентом проникновения категории). Расчет коэффициента конверсии осуществляется на основе информации о количестве чеков, в которых присутствовала хотя бы одна единица товара из данной категории.

Расчет суммы средней продажи (среднего чека) в товарной категории целесообразно рассчитывать как отношение суммы продаж в категории к количеству «чеков», в которых присутствовал товар (Рис. 3).

Для оценки качества работы в категории необходимо использовать два параметра:

• Коэффициент конверсии в категории
• Сумму среднего чека в категории

Рис. 3. Информация о продажах товарной категории.

Общую задачу - увеличение товарооборота мы разделили на промежуточные задачи: увеличение покупательского потока, увеличение суммы среднего чека в магазине и по категориям, увеличение конверсии в магазине и по категориям. За эти показатели отвечают разные отделы и сотрудники. Теперь можно поставить им конкретные задачи.

Задачи будем ставить на приближенном к реальности примере. Текущее положение дел в магазине следующее:

Таблица 1. Текущее значение показателей.

Задача: Увеличение товарооборота.

Для увеличения товарооборота необходимо:

• в каждой товарной категории увеличить конверсию и сумму среднего чека. Выполнение задачи возлагается на категорийных менеджеров;
• создать дополнительный поток покупателей путем проведения рекламных компаний и маркетинговых акций. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга;
• увеличить конверсию и сумму среднего чека в целом по магазину, путем правильного распределения рекламных бюджетов и помощи категорийным менеджерам в достижении ими целевых показателей в категориях. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга.

Ставим задачу: в течение ближайших 6 месяцев увеличить каждый из показателей на 5 % (вполне выполнимая задача!). Таргет-лист приведен в таблице 2.

Таблица 2. Таргет-лист по увеличению товарооборота.

Определяем план повышения показателей.

Составляем список необходимых мероприятий:

1. мероприятия, направленные на повышение количества посетителей магазина

• информирование покупателей об акциях, направленных на привлечение новых покупателей
• проведение акций, стимулирующих повторную покупку
• проведение программ лояльности
• проведение праздников
• акции, формирующие имидж магазина и общую лояльность покупателей и др.

2. мероприятия, направленные на повышение среднего чека и конверсии магазина

• предоставление накопительных скидок
• продажа наборов
• предоставление скидки при условии покупки на определенную сумму

3. мероприятия, направленные на повышение конверсии в категории:

1. Кросс-мерчендайзинг
2. Дополнительная выкладка продукции
3. Проведение ценовых акций
4. Участие в наборах, акциях, проводимых в магазине в целом
5. Мероприятия, направленные на увеличение суммы среднего чека в категории:
6. Скидка за набор в категории
7. Скидка за количество товара
8. Стимулирование покупки более дорогих товаров
9. Любые виды маркетинговой активности

Каждый менеджер обязан составить план мероприятий на 6 месяцев.

На основании плана мероприятий составляем помесячный план достижения показателей. При составлении плана учитываем сезонность и статистику продаж, так как задача наших технологий - увеличение продаж в розничной торговле дополнительно к сезонным и прочим факторам.

Таблица 3. Помесячный план по показателям.

На первом этапе применения технологий розничной продажи товаров, при постановке задачи, мы рассматривали рост товарооборота на 5 % как амбициозную цель. При этом мы знали общий набор методов, но не готовы были их использовать целенаправленно и оценивать эффективность выбранных технологий розничных продаж.

Мы создали наилучшую ситуацию для повышения товарооборота:

• Определили, какие показатели влияют на товарооборот
• Выяснили, какие подразделения и сотрудники влияют на значения показателей
• Поставили задачу каждому подразделению и сотруднику
• Составили план мероприятий для достижения цели
• Составили план достижения цели по каждому показателю

Теперь необходимо составить сводный план по магазину.

Таблица 4. План повышения товарооборота.

Из таблицы 4 видно, что наш план, предусматривающий рост отдельных показателей всего на 5 %, может позволить увеличить товарооборот магазина на 10 %. Если же будет выполнен план роста по всем категориям, то рост товарооборота может составить 16 % за счет синергического эффекта. При этом за рост каждого из показателей отвечает конкретный исполнитель.

Такую же методику можно использовать при решении задачи снижения затрат, повышения прибыли и других задач, стоящих перед компанией.

Для того, чтобы быть лучшим в кризис необходимо:

1. Выбрать показатели, которые важны для оценки работы компании
2. Определить, что и кто влияет на значение каждого показателя
3. Оценить значения этих показателей у конкурентов и лидеров отрасли
4. Поставить цель по каждому из показателей
5. Используя технологию синтеза наилучшей ситуации разработать план по достижению целевых значений
6. Определить и зарезервировать бюджет для достижения цели
7. Регулярно оценивать результаты и в случае необходимости корректировать технологию увеличения продаж.

И не забывайте следить за рынком и действиями конкурентов. Они тоже могут ставить перед собой амбициозные цели.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Как известно, три условия необходимы всякому, кто желает в исправности вести торговлю: деньги, счет и порядок

Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца

Самое главное из них - наличные деньги и разного рода другие ценности, без помощи которых трудно вести торговлю... Второе условие торговли состоит в том, чтобы уметь верно вести книги и быстро считать...

Третье и последнее необходимое условие - это ведение своих дел в должном порядке и как следует, чтобы можно было без задержки получить всякие сведения как относительно долгов, так и требований.

Л. Пачоли

Начиная свою торговую деятельность, каждая компания, независимо от того, успешная она или нет, мечтает о том, как сделать так, чтоб продавать больше.

Ведь увеличение продаж - это стопроцентный рост прибыли компании. И это приносит только выгоду, так как появляется больше денег, расширяется фирма, увеличивается зарплата сотрудников, начиная от рядового продавца, заканчивая директором компании.

Всем известна поговорка о том, что деньги никогда не бывают лишними. Сделать так, чтоб их стало больше нелегко, но предпринимая определенные шаги на пути увеличения объема продаж, даже начинающий предприниматель добьется успеха.

Ведь чаще всего неудачи настигают не потому, что человек ничего не делает, а потому, что он не знает того, что надо делать. Проблема всегда остается актуальной. Так что же надо делать, чтоб значительно повысить продажи? Какими методами и инструментами следует пользоваться?

Существуют ли определенные инструменты для увеличения продаж?

В таком деле, как увеличение дохода от торговли, технологий не так уж и много. Есть так называемые инструменты, используемые для повышения продаж, которые при грамотном внедрении увеличивают эффективность работы:

Хотя методов и не так много, но при постоянном применении они гарантированно дают увеличение роста продаж. К ним стоит присмотреться, и научиться грамотно применять.

Методы увеличения розничных продаж

Все хотят большего. А увеличение продаж в рознице основано на методах, уже зарекомендовавших себя положительно:

• Кросс-продажи. При покупке одной вещи, клиенту предлагают оказать соответствующую услугу. Например, купив аквариум, покупатель заказывает услугу его установки и обслуживания. И все в одном месте. Магазину надо только иметь договоренности с такими компаниями, привлекать клиентов и получать от этого процент.
• Апселлинг. Предложение дополнительной покупки к основному товару. Допустим, при покупке телефона к нему сразу предлагается купить сим-карту, или купленный букет упаковывается за дополнительную стоимость. Надо только придерживаться правила того, что стоимость дополнительной услуги не должна быть выше основной покупки. В таких случаях увеличение продаж может принести процентов 30 прибыли.
• Определение порога покупки. Здесь нет конкретной модели, есть только воображение владельца магазина. Общая суть заключается в следующем:

1. Делая покупку, стоимость выше определенной суммы, покупатель получает бесплатную доставку, купон на розыгрыш или подарок.
2. Покупая два товара, третий дается бесплатно.
3. Оформляя покупку трех товаров, покупатель получает их по цене двух.

Продолжать список можно долго. Каждый магазин старается придумать что-то свое, отыскивая новые пути увеличения продаж:

• Выплата сдачи товаром. Данный прием не так сильно распространен, но довольно интересен. Покупатель, расплачиваясь за товар, получает сдачу не деньгами из кассы, а товаром из магазина, например спичками или конфетами.
• Желтые и красные ценники. Этот метод давно стал узнаваемым. Во многих супермаркетах, товары, у которых истекает срок годности, а их никто не покупает, продаются по сниженным ценам, именно об этом и говорят ценники разного цвета.
• Ограниченное время на цену или скидку. Такая формула увеличения продаж сильно мотивирует покупателей, заставляя сделать покупку именно в это время.
• Возможность вернуть товар, если он не понравится. Тем более что существует закон, который все равно обязывает взять товар обратно, если его вернули в течение 14 дней после оформления покупки.
• Подсказки на ценниках. На ценниках размещается информация, что с данным товаром покупают и другой, и третий. Клиент, увидев это, обязательно приобретет что-то в дополнении к тому, что хотел купить.

Перечисленные методы позволят осуществить увеличение розничных продаж в любой торговой точке в несколько раз. Они также гарантирую то, что покупатель вернется для следующей покупки именно в этот магазин, так как ему там предложили столько всего разного, что нет смысла искать в других местах.

Методы увеличения оптовых продаж

Помимо розничной торговли, есть еще и оптовая. Именно продажа крупных партий товара дает существенное увеличение оптовых продаж. Любой руководитель стремится к этому. Чтоб добиться лучших результатов, требуется, как и в розничной торговле, применять различные методы и приемы:

• Упор на профессионализм персонала. Ведь часто, именно от продавца или менеджера, зависит многое. А чтоб профессионализм вырабатывался, работников следует регулярно обучать и предоставлять возможность отрабатывать полученные навыки на практике.
• Только качественный товар по самым доступным ценам. Оптимальное соотношение цены и качества привлекает оптовиков больше, чем другие показатели. Продавая такой товар постоянно, повышается и закрепляется положительная репутация, а это дает увеличение эффективности продаж немалую долю.
• Создание своего транспортного отдела. Это дает дополнительные преимущества в бесперебойных поставках заказов. Конечно, потребуются значительные финансовые вложения, но через определенное время они окупятся и будут приносить дополнительный доход.
• Создание хорошего маркетингового отдела. Его специалисты должны исследовать рынок продаваемой продукции, искать новые возможности, полностью оптимизировав все процессы.

Все эти методы именно, то, что нужно для увеличения продаж. Соблюдая их предприниматель, может быть уверен в успехе своего дела.

10 советов как вести переговоры с клиентом о цене во время продажи?

Определение цены товара - верный путь к продаже. Но нужно еще представить ее клиенту и убедить в справедливости оной. Привести к результату может не просто способность торговаться, а конструктивный диалог. Какими ключиками можно пользоваться, чтобы вести переговоры о цене успешно?

Если вы используете даже хотя бы часть из них, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.
Первое, что вам нужно знать, это –

КЛЮЧЕВАЯ ФОРМУЛА ПРОДАЖ

У большинства бизнесов поход к продажам хаотичный, из серии “что-то делаем, а что конкретно увеличивает продажи – непонятно”. Даю вам формулу, которая сразу ставит все на свои места, систематизирует продажи:

Прибыль = (Leads * Cv * $ * #) * Маржа

Leads – кол-во потенциальных клиентов (те, кто зашли в магазин, зашли на сайт, кому вы сами позвонили)
Cv – % конверсии (потенциальные превращаются в покупателя)
$ – средний чек (делаем, чтобы клиент купил как можно больше)
# – транзакции (стимулируем приходить к нам снова и снова)
И все это умножается на вашу наценку.

То есть: Зашел -> Купил -> Купил больше -> Пришел снова

С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе?

Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок.

Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. – замерять.

Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния:

УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА

1) Технология UpSell
Кто не знает про технологию #апсел? Предложите покупателю в момент покупки дополнительный товар/услугу.

2) Магнит сверху
Предложите небольшой бонус, чтобы “дотянуть” покупателя до нужной вам суммы покупки (“Ваша сумма покупки составляет 1200 рублей. Если вы купите еще что-то на сумму 1500 рублей, мы вам дадим подарок – шоколадку #Алёнка”).

3) Использование бонусов
4) Специальные акции
5) Бесплатная доставка

УВЕЛИЧЕНИЕ КОНВЕРСИИ

1) Ведение клиентской базы (сбор контактов)
Об этом уже так много всеми сказано-пересказано, что, надеюсь, этот пункт не нуждается в комментариях. Просто do it.

2) Первый контакт с клиентом
Самый важный. Часто от первого контакта зависят миллионные сделки. Как говорится, первое впечатление вам не удастся произвести второй раз.

3) Скорость ответа и реакции
Если вы отвечаете на заявки и письма ваших потенциальных (!) клиентов сутки – вообще непонятно, как ваш бизнес до сих пор жив. Эти времена далеко в прошлом. Сейчас в тренде тот, кто ведет саппорты в #Twitter с молниеносной скоростью реакции, отвечает максимально быстро на вопросы в онлайн-чатах, на заявки клиентов через все доступные для потенциального покупателя контакты.

4) Тайный покупатель
Отличный способ выяснить, что не так? Или наоборот, что лучше всего. Можно попросить и знакомых, акцентируя их внимание на то, что именно вам хотелось бы проверить в своем бизнеса, или вот несколько сервисов, которые вам в этом помогут: mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group.com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Почему они не покупают?
Спросите пришедшего к вам человека на выходе без покупки – почему он не купил? Если причина зависит от вас – устраните ее. Что может быть проще.

УВЕЛИЧЕНИЕ ТРАНЗАКЦИЙ

1) Разбудите спящего клиента
Позвоните/напишите старым клиентам, которые давно у вас ничего не покупали. Стимулируйте их, чтобы они возвращались к нам снова и снова и покупали. Организуйте систему касаний до своей базы клиентов (для этого нужно собирать контакты). Делайте это периодически. Сделайте так, чтобы с вами было УДОБНО работать. Станьте удобными.

2) Звонок клиенту после покупки
Через 3 дня – 1 неделю позвонить спросить как дела, удовлетворен ли обслуживанием, качеством продукта. Это дает сильное увеличение лояльности. Плюс понимание своих слабых мест. Очень мощно выделяет вас из числа конкурентов.
Кто из вас последнее время покупал бытовую технику, телефон, телевизор? Много вам позвонили? А теперь представьте, если вам позвонили?

3) Превосходи ожидания
Неожиданный бонус, подарок. после покупки. Сильно способствует лояльности! Когда договариваются на одну цену – менеджер перезванивает и говорит, мне удалось договориться для вас о дополнительной скидке, я вам выставлю счет на подшипники не по 200 руб., а по 197. Здорово, не так ли?

4) Карта постоянного клиента
Скидочная, накопительная – история покупок, бонусы, льготы, привилегии, лояльность. Используйте все, что в ваших силах, что позволяет размер бизнеса и бюджет, проявите смекалку для малобюджетных способов. Привязывайте к себе клиента.

5) Постоянное информирование о новинках
Клиенты не знают, что и когда вы предлагаете. Расскажите им об этом. Опять про ведение клиентской базы. Это ваш самый ценный актив. Вы еще не ведете клиентскую базу?? Тогда мы идем к вам!))

Быстрые деньги в бизнесе

Напишите в комментариях – с какого показателя начнете работу? >>>
=======
Самые свежие статьи всегда здесь: подписывайтесь на мою рассылку .
И присоединяйтесь ко мне в Инстаграм: @marketing_ru .

Ваш личный помощник в мире маркетинга,
Алёна Шефина

Увеличение объема продаж — тема, конечно злободневная. Правда, я не уверен, что все 22 способа, предложенные в этой статье работают на самом деле. Но попробовать стоит.

Объем продаж – это главный показатель успеха каждой компании. И задача коммерческого отдела – сделать этот показатель максимально высоким.

В этой статье мы собрали 22 эффективных способов увеличения объема продаж для самых распространенных сфер деятельности. Приступим к их рассмотрению.

Объем продаж , а точнее его увеличение, рано или поздно начинает беспокоить каждого руководителя. Важно понимать, что увеличение объема продаж – сложная и многогранная задача, нуждающаяся в комплексном подходе для решения.

К тому же универсальных решений в мире коммерции не найти, для каждого случая – нужно пробовать различные подходы. Как показывает практика, некоторые решения будут эффективными, другие же не принесут нужного результата. Это нормально.

Но работать над повышением объема продаж необходимо основательно. Остановим внимание на проверенных способах увеличения объема продаж.

Способ №1. Предлагайте своим клиентам не менее трех различных предложений

Часто при обращении в компанию новых клиентов, предугадать их ценовой диапазон довольно сложно. Следовательно, предлагая продукцию лишь из одного ценового диапазона есть вероятность не угадать предпочтения и ожидания покупателя. Более рационально будет предлагать несколько вариантов – в частности, комплекты стандарт, бизнес и премиум.

Здесь будет действовать, так называемая, психология продаж – покупатель понимает, что ему предложены товары под любой ценовой диапазон. Поэтому значительно возрастает вероятность заказа. Но важно внимательно продумать предлагаемые комплекты из разных ценовых ниш, объяснив клиенту различия между ними.

Способ №2. УТП или отстройка от конкурентов

Следует проанализировать свои возможные отличия в сравнении с другими участниками рынка. Если отличаетесь от других компаний лишь предложенной ценой, требуются кардинальные перемены.

Среди возможных конкурентных преимуществ могут быть выделены: бесплатная и/или быстрая доставка, сервис, предоставление сопутствующих услуг, бонусы и подарки для клиентов, постоянное наличие продукции на складе и пр.

Способ №2. Наглядные коммерческие предложения

Коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы действительно заинтересовать клиента. А именно – с детальным описанием характерных преимуществ предоставляемого сервисного обслуживания. При краткосрочных акциях данное коммерческое предложение следует дополнять информацией об акциях и скидках компании.

Способ №3. Отчет о выполненной работе каждый квартал

Клиенты часто не понимают, что конкретно и в каком количестве получают при заключении договора абонентского обслуживания. Поэтому нами было принято решение о регулярной отправке детальных отчетов, с указанием сведений о проведенных работах – для улучшения лояльности со стороны своей целевой аудитории.

Способ №4. Продвижение услуг с помощью Интернета

Благодаря сайту нам удалось значительно улучшить результаты – там мы указали все данные о специальных предложениях, разместили видеоролики с информацией об особенностях абонентского обслуживания, объяснили преимущества работы с нами.

Кроме того, мы основательно подошли к вопросам поискового продвижения, обновляя структуру, дизайн, навигацию сайта для повышения трафика ресурса.

Способ №5. Совершенствование обработки заявок

Улучшение системы CRM включает функцию подачи электронной заявки клиента, с помощью которой клиент может легко узнавать про текущее состояние выполнения заявки. Обработка заявок с пометкой «срочно» производится в первую очередь, не дожидаясь общей очереди.

Автоматизация обработки поступающих заявок позволила нам значительно повысить общую лояльность аудитории пользователей, упростив задачи инженеров компании.

Способ №6. Увеличение продаж с помощью рассылки по базам потенциальных клиентов

Формирование баз людей, высказывавших интерес к нашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Мы всегда следим за поддержанием актуальности версии своих баз потенциальных клиентов, регулярно добавляя и обновляя данные.

Способ №7. Разработка продающего сайта

Для современного бизнеса актуальность сайта сложно переоценить, он становится главным средством и каналом привлечения клиентов, повышения значительных продаж. С целью повышения отдачи от сайта важное значение отводится трем главным элементам – главной странице с качественным продающим текстом, форме для оформления заявки, форме для сбора контактов потенциальных клиентов.

Советы, которые помогут сделать сайт более эффективным

1. Упростите структуру: откажитесь от нагромождения разнотипной информации на одной страницы. Клиентам очень важно понимать, где и что следует искать.
2. Подготавливаем 2 отдельных меню – общее меню (для навигации по сайту) и каталог имеющихся решений, которые разделены по сегментам бизнеса (в частности, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.).
3. Следует опубликовать на видном месте главной страницы информации (лучше инфографику) про выгоду ваших предложений. В частности, можно отразить наглядное сравнение потерь при отсутствии должной автоматизации и возможное улучшение показателей, которому её наличие будет способствовать.
4. Можно разместить на главной странице ссылку на отзывы заказчиков. Посетитель, который кликнул на них, переходит в раздел с отзывами.
5. Также необходимо предусмотреть на главной странице место под баннер, который рекламирует актуальные спецпредложения компании и пр.
6. В левом верхнем углу следует разместить на каждой странице кнопку обратного звонка.

Способ №8. Увеличение объема продаж благодаря правильному выбору каналов продвижения

Мы всегда рекомендуем пользоваться рекламными кампаниями в «Яндекс.Директе», рекламным баннером, статьями о продаваемых участках на главных порталах своего региона. Так, к примеру, компания по продаже земельных участков сначала коротко проанансировала специальное предложение, после чего были проданы восемь участков.

Кроме того, по сей день довольно эффективна телевизионная реклама. В частности, благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца» компания смогла в сжатые сроки добиться узнаваемости своего бренда.

Способ №9. Организация работы менеджеров по продажам

Для увеличения объема продаж мы решили извенить общую схему продаж. Теперь менеджер должен был продемонстрировать участок потенциальному покупателю, прежде приведя его в офис. А успешно завершить сделку предстояло главе отдела продаж.

Такой принцип выгоден для каждой стороны – у менеджера появилось дополнительное время на привлечение клиентов, начальник же добивался большего объема заключенных сделок, поскольку не вынужден был тратить время на осмотр участков.

Мы утвердили и стандартную схему продаж:

• Звонок либо заявка для осмотра объекта;
• Менеджер звонит для уточнения планов осмотра участка;
• Покупатель посещает продаваемый участок;
• Встреча покупателя и начальника отдела продаж в нашем офисе;
• Оформление договора.

В период март-декабрь нам удалось продать в общей сложности более 100 участков первой очереди. Удалось повысить продажи пять раз по сравнению с этим же периодом в прошлом году. Компания смогла и улучшить репутацию, с лучшим продвижением следующих проектов, сопутствующих направлений.

Способ №10. Улучшение качества своих услуг

Компания изначально провела опрос своих клиентов. Такой принцип позволил нам определить предпочтительный план действий. Прежде всего, мы занялись повышением качества услуг, обучением сотрудников, покупкой нового инвентаря. Клиентам предоставляется ряд бонусных услуг и дополнительных подарков на праздники.

Способ №11. Бесплатные купоны для первого занятия

Кроме услуг фитнеса, мы запустили два новых бизнес-направления – оздоровительный туризм и SPA-программы.

Результаты: мы добились роста дохода на 30%, с получением наград в рамках престижных конкурсов, привлечением множества корпоративных клиентов, спортивных команд. СМИ публиковали новости наших соревнований – для дополнительной рекламы своего центра.

Приобретение товара представляет собой процесс, подчиняющийся определенным психологическим стереотипам клиентов. Некоторые вещи покупаются спонтанно (здесь главенствующую роль играет внезапный внутренний порыв), а некоторые – только после скрупулезного анализа имеющейся информации о товаре.

Строим планы

Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек. К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес. На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.

Реальные шаги

Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:

Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.

Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.

По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.

Увеличение количества покупателей

Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.

Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?

Наиболее действенные варианты

• Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.

• Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.

• Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, - это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.

• Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

- «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

Стимуляция постоянных обращений покупателей;

Повышение суммы и частоты покупок;

Построение клиентской базы данных;

Формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

Привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Повышение конверсии торговой точки

Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.

Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.

Повышение средней суммы в чеке

Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

• Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?

• Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.

• Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.

• Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах. Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании. Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом. Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.